Alle reden von Christoph Brunner, niemand von seinem Chef Hans-Ulrich Meister. Denn es ist Brunner, welcher der Credit Suisse den Stempel aufdrückt.
Im Herzstück Private Banking Schweiz, wo die Margen und das Neugeld am höchsten sind, wütet Brunner wie bisher keiner.
Soeben hat Brunner sämtliche Sonderkonditionen für sämtliche Kunden gestrichen. „Rabatt ist keine Dienstleistung, sondern eine Stadt in Marokko“, lautet Brunners Lieblingsspruch.
Egal, ob mit einem oder zwei „T“: Brunner bringt damit auf den Punkt, um was es ihm geht.
Vergesst Eure teuren Essen und Reisen, schmeisst alle Vergünstigungen als Lockmittel über Bord. Stattdessen geht raus und verkauft unsere Bonviva-Produkte!
Wie bitte? Gestandene Private Bankers trauen ihren Augen nicht, auch wenn Bonviva gemäss CS die ganze Palette bis zu den Premium-Kunden abdecke.
Sie, die der Bank jahrzehntelang die fetten Erträge und damit die schönen Boni fürs oberste Management gebracht haben, sollen nun mit einem Paket Klinken putzen gehen, das nach Retail klingt?
Brunner meint es ernst. Er schickt alle Kundenberater der Credit Suisse in den Nachhilfeunterricht. Dort lernen alle, vom Anfänger bis zum Profi, die neuen Basics des Geschäfts.
Das psychologische Verkaufstraining würde ja noch gehen, meinen die Seniors. Da kann man nie genug darüber wissen.
Aber die Schulung über die Bonviva-Produkte, die Streichung von Sonderkonditionen, Assessments noch und noch, und am Schluss alles mit einem Test, damit man die Lizenz zur Beratung erhält? Doch nicht mit mir!
Kein Wunder, bläst dem CS-Topshot ein eisiger Wind ins Gesicht. „Brunner ist derzeit der verhassteste Manager der Bank“, sagt ein Insider.
Das hält einer wie Brunner aus. Ex-McKinsey, lange Jahre im Retail der CS, kennt er die Bank wie nur wenige und hat viele Fans und Unterstützer im obersten Management.
Mission impossible gibt es für Brunner nicht. Die Zeit des klassischen Private Bankings ist abgelaufen, lasst uns die neue Ära als Pioniere in Angriff nehmen.
So funktioniert Brunner, so steht er auf der Bühne, eine Bankenversion des Microsoft-Chefs Steve Ballmer, dessen Wutausbrüche bei internen Anlässen legendär sind.
In Video-Botschaften an die Mannschaft betont Brunner die Bedeutung des Einzelnen. „Sie machen den Unterschied“, redet der Spitzenmann den Kundenberatern ins Gewissen.
Die Frage wird sein: Hat Brunner Erfolg mit seinem Radikalumbau?
Die heute publizierten Zahlen zum zweiten Quartal zeigen kein klares Bild. Die Bruttomarge im Bereich Wealth Management Clients, zu dem Brunners Laden gehört, stieg leicht.
Das dürften Kurzfristeffekte sein. Brunner erhöht querbeet die Gebühren. CS-Gesprächspartner reden von 10 bis 20 Prozent höheren Belastungen für die Kunden.
Deswegen geht kein Retailkunde auf die Barrikaden. Ein Fünftel mehr von wenig – who cares.
Anders sieht das für Grosskunden aus. Die wissen um die Macht des Geldes, für sie ist jeder Basispunkt Gold Wert.
Bei dieser Klietel handelt es sich um die wichtigste Kundengruppe der Bank. Sie sicherte in der Krise den Gewinnsockel, damit die CS nicht in Schieflage geriet, nachdem sie sich im Investment Banking verspekuliert hatte.
Weil andere Banken noch ärger dran waren, strömten der CS seit 2007 weit über hundert Milliarden Neugelder zu, darunter auch viel Geld von solch grossen, vermögenden Kunden.
Diese erhielten oft Sonderkonditionen für die Verwaltung ihrer Gelder. In der alten Welt ging es nicht um nachhaltige Erträge, sondern um kurzfristige Net New Assets.
Brunner räumt auf damit. Keine Extrawürste mehr, für niemanden, lautet sein Befehl. Jeder grosse Kunde und dessen Konditionen gehen ab sofort über Brunners Tisch.
Die Preise, die Brunner durchsetzen will, sind für manchen CS-Private-Banker der pure Horror. Mindestens 50 Basispunkte verlangt Brunner von jedem, der sein Geld bei der CS haben will.
Das aber könnte viele Reiche in die Flucht schlagen, befürchten deren Berater. Was wird dann aus mir?, fragt sich manch einer.
Die Konkurrenz könnte sich die Hände reiben. Mit ein wenig Rabatt der CS die besonders vermögenden Kunden abluchsen – das könnte zum verlockenden Geschäftsmodell werden.
Bereits sichtbar ist eine Verlangsamung des Neugeldzuflusses im CS Private Banking. Das dürfte saisonale Gründe haben.
Gleichzeitig müsste es Brunner und seinen Chefs zu denken geben, wenn Erzrivalin UBS in der Vermögensverwaltung für die Reichen Quartal für Quartal fast das Doppelte an Kundengeldern akquiriert.
Wohin Brunner steuert, macht der CS-Manager auf internen Folien klar. Auf einer steht, dass dereinst 90 Prozent aller Private-Banking-Kunden in der Schweiz ein Verwaltungsmandat haben sollen.
Das wäre ein Gewaltssprung. Heute sind es laut einer Quelle lediglich 10 bis 15 Prozent.
Ein massiver Mandats-Ausbau liegt ganz auf der Linie der obersten CS-Chefs.
CEO Brady Dougan und sein Deputy Rob Shafir wollen ihr angelsächsisches Investment Banking und Asset Management füttern. Je mehr Mandate, desto besser für die eigenen Imperien.
Für einen gestandenen CS-Privatebanker ist jetzt schon klar: Brunner wird scheitern. „Er hat gute Ansätze, ist mutig. Aber er will zu viel aufs Mal.“
Sollte der Kritiker Recht behalten, dann wäre das ein schmerzhafter Rückschlag für die CS. Sie will mit Brunners Retail-Strategie das Private Banking neu erfinden. Scheitert sie, dann ist die UBS definitiv auf- und davongesegelt.
Dann wäre auch einer Geschichte, der sich derzeit als unverwundbar gebärdet: der CS-Drill-Banker Christoph Brunner.
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Die beliebtesten Kommentare
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ich bin Secondo und seit 29 arbeite auf Credit Suisse im Zahlungsverkehr. erhalte jeden Monat Lohn von Franken 6’200. bin zufrieden. mir ist egal wenn Chefs viel mehr verdienen. ich habe geregelte arbeitszeite und bin im Quervergleich mit Kollegen gut bezahlt für Ausbildung. ich bin loyal mit meine Arbeitgeber. danke CS.
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@ Zahlungsverkehr Man: Bravo! Das ist genau die Geisteshaltung, welche die Dougans, Mathers, Meisters & Shafirs brauchen. Niemand, der irgendetwas krtitisch hinterfragt, sondern einer, der Tag für Tag einfach nur artig buckelt. Bis ihn dann mal eines Tages die Freisetzung erwischt. Du kennst doch die Geschichte von den Truthähnen und Thanksgiving, oder?
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Hoffentlich wird der Zahlungsverkehr nicht vollautomatisiert.
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@ Zahlungsverkehr Mann
Dank solchen Leuten wie Ihnen kann die CS-Führungsriege so schmalos abkassieren! Sie sollten besser mal was hinterfragen. Aber klar, wenn man einen ungebildeten KV-Abgänger mit 6’200 CHF entlöhnt ist das mehr, als er für seine Ausbildung anderswo bekommen kann.
Nur, merken Sie nicht, dass der Zalungsverkehr, zusammen mit anderen Operations-Tätigkeiten, laufend ins Ausland outgesourced wird? Was dann? Dann gibt es auch keine 6’200 CHF mehr!!!
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@kopfschüttler & @M.Eidel: Dach euch kann CS-Führung auch weiter machen wie bisher. Oder glaubt ihr euer Statement wird wahrgenommen? Hat sich seit diesen Kommentaren was geändert oder wird sich was ändern?
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@ MA: nicht Dank M. Eidel und mir, sondern TROTZ M. Eidel und mir! Von Hr. Meister weiss ich sehr wohl, dass er die Berichte und Kommentare auf Inside Paradeplatz sehr genau zur Kenntnis nimmt. Und das sollte er auch, wenn er verstehen will, was die Basis von seinem Kurs hält. Jegliche sonstige ungefilterte Kommunikation über Hierarchieebenen hinweg haben er und seines gleichen ja abgestellt. Warten wir mal ab, ob sich was ändert…
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Wie wäre es, wenn Brunner, Cairns, Salvadori und wie-sie-noch-alle-heissen eine Selbsthilfegruppe der anonymen ex-McKinseys gründen würden? Dort könnten Sie sich in Ruhe über ihre Kompetenzen austauschen, ohne auf Kunden und weitere Mitarbeitern loszugehen
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@Helping Hand: LOL, hilarious! You made my day! I can vividly imagine the introduction round „Hello, my name is X and I’m not totally competent“. Don’t forget to invite Pamela Thomas-Graham!
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90% ein Mandat von Privatkunden? Dream on. Die Richtung wird genau anders rum sein.
Bonviva ist doch ein Pauschalpaket? Das wäre dann ebenfalls der falsche Ansatz. Kostentransparenz will der Kunde. Und nur bezahlen, für Dienstleistungen, die er wirklich will.
Naja die Profitabilitätszahlen. Einfach wieder mal etwas mehr Kosten ins Corporate Center verschoben damit die Sparten gut aussehen… same same.
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Der längerfristige Leistungsausweis dieser ex-Berater-Manager ist in der Tat verheerend. Solche Kandidaten verfügen weder über Kundennähe, internes Netzwerk noch Kontinuität. Es ist eigentlich logisch, dass sie das weiter tun, was sie bei McKinsey & Co gelernt haben – Powerpoint Folien schreiben und sich selber beraten.
Dabei machen alle den gleichen Fehler – auf dem Rücken der gesamten Organisation wird mit neuen Geschäftsmodellen experimentiert – „Change the Bank“ und „Run the Bank“ Prioritäten werden lustig übereinandergeworfen und die starken Producers werden dazu gezwungen, sich mit internen Reorganisationen und Sparübungen herumzuschlagen.
Nichts Persönliches gegen den Herrn Brunner, aber das kann wohl kaum gut gehen!
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>> “Brunner ist derzeit der verhassteste Manager der Bank”, sagt ein Insider.
Da gibt es aber einige Herren (und, nicht zu vergessen, Damen) die Herrn Brunner diese Auszeichnung streitig machen wollen und dabei recht gut im Rennen liegen.
Beispiele gefällig? Pamela Thomas-Graham („Human“ Resources), David Mathers und Kirsty Roth (IT, Services), Hans-Ulrich Meister und nicht zuletzt Brady Dougan himself, um nur einige prominente Namen zu nennen.
„Oderint dum metuant“ („Mögen sie mich hassen, solange sie mich fürchten.“) hat als Führungsgrundsatz schon immer in den Abgrund geführt. Aber das CS Management scheint diesbezüglich sehr Erkenntnisresistent zu sein.
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Wo liegt hier der Mehrwert für den Kunden oder was für eine Kompetenz muss der Kundenberater, ausser Verkaufskompetenz, noch haben?
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Die CS hat doch Erfahrung mit ex-McKinsey Managern. Hat man denn wirklich GAR NICHTS daraus gelernt???
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Hr. Brunner war noch nie in Rabatt, sonst wüsste er, dass das Handeln auf Geben und Nehmen beruht und nicht nur auf Nehmen! Alles Gute der CS!
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Wundert mich heute gar nicht, dass die neue Banker Generation sprachlich nicht mehr auf der Höhe zu sein scheint: Verwechseln doch locker „Rabatt mit Rabat“, „Hannover mit Pullover“ oder Eigen- mit Kundeninteresse! Den ernsthften Kundenbetreuern der CS scheint diese ebenso zynische, wie kurzsichtige Haltung gewaltig auf den Geist zu gehen!
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müssten sie nicht hannover mit hanover verwechseln?
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rabat is no service, it’s a moroccan towns! wise words in the new new. mr brunner made my day!
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Keine wirklich nachhaltige Strategie, wie mir scheint, wenn man den Preisvergleich mit der internationalen Konkurrenz macht. Natürlich kann die Bank kurzfristig von der Marktpositionierung innerhalb der Schweiz profitieren. Dies dürfte dann aber zu einer Fundamentaldebatte führen bei den Kunden – Schweizer Finanzplatz: Ja oder Nein… Das gilt insbesondere, wenn die UBS mitziehen wird (was sie logischerweise tun wird)…
Wohl ist es richtig, dass unprofitable Kunden(-gruppen) ausgemistet werden müssen, so dass Aufwand und Ertrag wieder in einem sinnvollen Verhältnis zueinander stehen. Der CIR-Anstieg ist hinsichtlich der Notwendigkeit einer solchen Intervention Anhaltspunkt genug…
Inwiefern der Push-Vertrieb von Standard-Lösungen allerdings zu einer Steigerung der Kundenzufriedenheit und damit -profitabilität beitragen wird, bleibt abzuwarten. Meines Erachtens muss nicht die Marge auf Standardprodukten steigen, sondern der Kunde entlang der Service-Kette in Segmente mit tieferer Preissensitivität transferiert werden. Und dafür sollte das Kundenbedürfnis an allererster Stelle stehen…
Aber da sind wir beim Problem: Dem Finanzplatz fehlt es insgesamt an wegweisenden Ideen für die Zukunft (oder an Mut, diese umzusetzen); und das obliegende Beispiel ist symbolisch dafür. Ich war bei CS und habe zu solchen Themen einige Strategiepapiere geschrieben. Meine Ideen waren nicht sehr willkommen; und so wurde ich bei der letzten Cut-Runde entlassen…
Schade eigentlich: Es war eine tolle Bank mit viel Potential. Was ist nur daraus geworden!?
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ob du jetzt deine zeit für den blog brauchst oder ob du strategie papiere auf der bank geschrieben hast macht keinen unterschied
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Gut dass Du entlassen wurdest bei dem Gefasel das ich hier lese wars gerechtfertigt. Den Strom fürs Power Point auch noch gespaart, dazu.
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Nun ja, nicht so vorschnell die BescheideMeinung abschiessen.
Die Definition einer (adaptiven) Service-Kette und diese dann auf die einzelnen Kundensegmente abstimmen ist schon mal eher richtig.
Kompetitiv sein, wo es der Kunde vergleichen kann und Zusatzdienstleistungen mit tieferer Preissensitivität anbieten, scheint auch nicht so ne schlecht Stragegie.
Es ist genau das Gegenteil der „nordkoreanischen“ Bonviva Standardlösung „One fits all“, was natürlich nur im Excel Spreadsheet super geil aussieht. Aber in einem sich laufend ändernden Markt nie durchsetzen lässt.
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Danke Doghouse, für Deinen Beitrag und die Klarstellung. Das ist sehr höflich von Dir…
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there is no such thing as a free lunch (Quelle: Bleicherweg 30)
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Solch gescheiten Worte kamen aus dem Bleicherweg 30!?! Im Bleicherweg 33 hingegen gab’s leider nie ein gescheites Lunch. Immer nur Suppe… Mit den Kaspern.
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CS, ich liebe Dich! Auf Dich ist Verlass! Gestern hatte ich an selber Stelle noch darum gebeten, dass Du uns mal wieder ein Beispiel Deiner dilettantischen Arbeitsweise gibst, damit ich keine Artikel über John Ford-Anzüge lesen muss. Und schon heute produzierst Du wieder Schlagzeilen. Merci vielmal!
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Das geht schon auf. Die Kunden, die noch nicht abgesprungen sind, verkraften noch höhere Abgaben. Bequemlichkeit, Scheu vor Risiko(vielleicht ist ja die andere Bank auch nicht besser), perfekt gelayoutete Broschüren ..
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Am besten wäre es, wenn alle Kundenberater SVP-Mitglied wären. Dann hätten die Kunden Gewissheit, dass die CS wirklich Schweizer Werte vertrettet.
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Am besten alle Kommentarschreiber besuchen einen Deutschkurs.
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@ Peter Wanner
bitte verschonen Sie uns mit politischer Doktrin, dazu gibt es andere Blogs, wo Sie sich austoben dürfen. Hier ist dies völlig unangebracht. -
Was für ein blöder Kommentar…
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Was hat jetzt das mit dem Artikel zutun ?
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unglaublich wie viele linke Reaktionen auf Wanners Kommentar. Bei einem bisschen Nachdenken würden die Replikatoren merken, dass Wanner völlig recht hat, denn genau das suchen die in- und ausländischen Bankkunden – Schweizer Werte. Dann ist es für die Bankmitarbeiter auch ein leichtes ihre Produkte zu verkaufen!
Aber Bänkler konnten noch nie verkaufen. Sollten mal bei der Versicherungsbranche Nachhilfe nehmen. Bänkler sind normalerweise nur Schönwetterverkäufer!
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Was Christoph Brunner versucht ist ein Paradigmenwechsel mit Dingen, welche die KMU’s in der Industrie schon vor 20 Jahren machen mussten um zu überleben. Die Banken haben das Gegenteil gemacht – mit alles gratis, „all-in-one“ kostenlos Konti usw haben sie den Kunden daran gewöhnt, nichts zu bezahlen (oft war die Beratung ja auch nichts wert!). Jetzt muss die Branche beweisen, dass sie auch ohne Bankgeheimnis und ständig steigendem CHF besser als die Konkurrenz ist. Vom Private Banking zum Professional Banking – für viele PB’s ein sehr steiler Weg – viel Glück!
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Sie haben vergessen, dass der Bankkunde eigentlich Lieferant von Geld ist. Und Lieferanten werden in der Regel *bezahlt*!
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Brunner arbeitet an der „bank without customers“, ich bin nicht überzeugt, dass dieses Geschäftsmodell erfolgreich sein wird.
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Dear Management of CS,
Do you recall who’s paying your salary?
„Clients“! I know this is an unknown word to many of you… maybe you should get out and meet some of them…
Good luck!-
Auf den Punkt gebracht!
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Shareholders.
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Jip… Clients pay the salary! Another failure again. I think this bank just likes reorganisations and restructuring and so on…
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Gute Initiative! Die CS bietet ein breites Spektrum an Dienstleistungen, die bezahlt werden müssen. Sie ist damit bei anspruchsvollen Kunden klar im Vorteil ggü. Wald- und Wiesenbanken und irgendwelchen Pseudo-Vermögensverwaltern. Über Rabatte verkaufen kann jeder. Nun zeigt sich, wer die guten Kundenberater sind. Das hilft der Bank und soll ruhig auch entsprechend entlöhnt werden.
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Wenn es denn so wäre! Meine Erfahrung mit CS Kundenberatern: Eher wenig auf der Höhe, ja manchmal ein gar krasser Know-how gap zwischen Kunde und Berater (der CS Berater auf der tieferen Ebene). – Die UHNWI – viele davon weltläufige Unternehmer – sind heute oft besser informiert und erfahrener als die Bank-Berater. Und wenn die Berater dann gar nur noch als Produktverkäufer auftreten, dann riecht das dann auch der Dümmste. – Das könnte ins Auge und am Ende ins Portemonnaie gehen.
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Absolut einverstanden. Die Berater, die Sie ansprechen, werden in der „neuen Welt“ keine Überlebenschance haben und müssen über die Klinge springen. Die Zeiten von „Wine and Dine“ sind vorbei.
Nur eine gute Beratungsleistung rechtfertigt einen hohen Preis! -
Das ist ja lustig, dass sich die Presse-Abteilung der CS jetzt schon auf dem Hässig-Blog tummelt. Es ist allerdings ein bisschen zu offensichtlich: „Gute Initiative! Die CS bietet ein breites Spektrum an Dienstleistungen, die bezahlt werden müssen“… Liebe CSler, wie wäre es mit ein bisschen Nachhilfe in Sachen ‚Guerilla Marketing‘.
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@h. schniedel: ich muss teilweise widersprechen: jeder berater muss den sog. fachcheck absolvieren, und ich zweifle, dass der berater damit auf know-how-eben tiefer liegt als der kunde. der könnte sich die beratung nämlich sonst wirklich sparen und sein geld via e-trade oder swissquote selber mindestens so gut verwalten.
wo ich Ihnen hingegen absolut recht gebe, ist die tatsache, dass es sehr stark riecht, wenn der berater mit vorgefertigten paketen zum kunden kommen. leider haben die mänätscher, die die zu verkaufenden produkte und dienstleistungen definieren, selber selten je einen kunden gesehen oder gar getroffen, und wenn, dann höchstens an einem schicki-micki-apero.
deshalb schickt man die truppe der RM’s vor, die man dann verantwortlich machen kann für die gescheiterten produkte-offensiven. deshalb ja auch RM: Responsibility Manager! -
Die „neue Welt“ dieses Nadelstreifen-Sheriffs gefällt mir gar nicht, welche Bank empfiehlt sich für einen Wechsel?
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@Fredi Feuz:
Gute Frage – sobald Ende Jahr meine gekündigten Einlagen fällig werden, ist meine CS-Beziehung Geschichte. Zurzeit tendiere ich Richtung Migros Bank oder Bank Coop – vielleicht auch nicht das gelbe vom Ei, aber relativ tiefe Gebühren und keine internationale Ambitionen / Investment Banking Phantasien (ZKB, BKB) und Starallüren-Chefs (Kaiser Pierin & Co.).Andere Meinungen/Empfehlungen?
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RM’s sind Verkäufer und es geht jetzt nicht darum, die Kühe (Kunden) glücklich zu machen, sondern sie noch stärker zu melken. Dafür sind hauseigene Produkte wie Anlagefonds bestens geeignet.
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@Consultant
…dafür gibt es ja den Counsultant, der gratis arbeitet. Hahahahaha
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@Fredi Feuz & Pedro Zahnd
Migros & Coop Bank muss nicht wirklich sein…
Schaut Euch mal via google in der ZH Privatbankenlandschaft ein wenig um. Da gibts noch 2,3 Perlen welche wenig aufsehen machen, dafür einen umso besseren Job am Kunden.
Bei Fragen:
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@banker
Nicht ganz, mein Stundensatz beträgt 140/Stunde. Aber für einen Banker der noch damit kämpft, die richtigen Tasten zu treffen, sind das natürlich „Peanuts“
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Gute Initiative! Die CS bietet ein breites Spektrum an Dienstleistungen, die bezahlt werden müssen. Sie ist damit bei anspruchsvollen Kunden…
Dear Management of CS, Do you recall who's paying your salary? "Clients"! I know this is an unknown word to…
Brunner arbeitet an der "bank without customers", ich bin nicht überzeugt, dass dieses Geschäftsmodell erfolgreich sein wird.