PB & WM – wie man deklarierte Kunden gewinnt

Neulich sitzen wir in einer gemischten Runde zusammen und philosophieren über die Schönen, die Reichen und die Superreichen. Das Gespräch dreht sich grad über die Zunahme an Einschränkungen hierzulande, etwa im Zweitwohnungsbau, und die Regulierungswellen generell.

„Ja, und dann noch das ganze Theater rund um die Steuerabkommen mit dem Ausland. Offene Fragen und ungewohnte Verunsicherung bei den Kunden und in der ganzen Branche“, wirft der Vermögensverwalter ein. Für ihn und seine Finanz-Boutique könne es schon eng werden, wenn es nicht gelänge, vermehrt deklarierte Neukunden zu gewinnen. „Nur: Wie sieht man dem Geld an, ob es perlweiss ist?“

Die bisherige Steuergeheimniskrämerei als Geschäftsmodell ist dabei, sich zu verabschieden. Im Verhältnis zu den Steuerprozenten in den Herkunftsländern waren die hier anfallenden Fees richtiggehend komfortabel. Nur wird dieser Kundenanteil eben weiter rapide abnehmen. Im Scheinwerferlicht der Weissgeld-Ideologie entstehen jedoch Kundengruppierungen mit Bedarf an gewohnter Transparenz und fachlicher Kompetenz unter Wahrung aller persönlichen Daten. Standardrezepturen gibt es in derartigen personenbezogenen Geschäftsfeldern leider keine, jedoch Empfehlungen, welche von Fall zu Fall durchaus greifen.

Welche Chancen hat der Vermögensverwalter – oder der Private Banker – im Rennen um die Neukunden mit deklarierten Geldern?

Erfolgversprechend wird sein, den bisherigen Kundenstamm zu durchleuchten und bestmöglich zu neutralisieren, damit für neue Kunden nie überraschende Situationen aus „Vorkommnissen aus der Vergangenheit“ entstehen. Für den künftigen Geschäftserfolg wird das Hauptkriterium eine vorausschauende, vorsichtigere Haltung sein, welche besonders die Neukundensegmente bevorzugt, die den grösstmöglichen Anteil an deklarierten Geldern umschliessen.

Konsequenterweise führt somit kein Weg an einer vertieften Auseinandersetzung mit dem bisherigen Leistungsangebot und dessen Anwendbarkeit auf die „weisse“ Kundenstruktur vorbei, welche in Zukunft vermehrt bedient und beraten werden soll. Selbstverständlich müssen hierzu die rechtlich verbindlichen Positionen definiert und entschieden werden, ob mit den Behörden der wichtigsten Länder unter Lizenz zusammengearbeitet oder das Auslandgeschäft zurückgefahren wird.

Ob man etwa Bafin- oder IRS-kompatibel ist oder wird, kann ein Wettbewerbsvorteil sein im Markt.

Wie sieht er aber aus mit dem „möglichst deklarierten Neukunden“? Muss die Akquise optimiert werden?

Die Profile der gewünschten Neukundengruppen ergeben sich aus deren Aktivitäten und Herkunft. Daraus werden die bevorzugten Themengruppierungen entworfen. Eventuell liegt der Fokus mehr auf Einzelpersonen oder ganzen Familien. Jedenfalls gilt es dabei, mit der idealsten Angebotspalette aufzutreten und diese im Beratungs-Mix entsprechend abgestimmt respektive angepasst zu haben.

Die Fokussierung – zum Beispiel – auf drei verwandte Themengruppen aus wissenschaftlichen Tätigkeitsgebieten wie Medizin, Chemie und Physik ermöglicht dem Vermögensverwalter oder dem Private Banker den gezielten Zugang zu einer bevorzugten und berühmten weissen Klientel.

Wie macht sich der Finanzdienstleister in „seinen“ Themengruppierungen optimal bemerkbar?

Er zeigt gezielt Flagge. Etwa über die direkte Einbindung in gesellschaftlich relevante VIP-Projekte oder durch die Zuwahl von anerkannten und vertrauenswürdigen Persönlichkeiten in den Verwaltungsrat oder zumindest in einen themenspezifischen Beirat. Der engagierte – nicht der gekaufte – Ambassador-Effekt wirkt wie ein Gütesiegel bei potenziellen Neukunden aus gleichgesinnten Themenkreisen.

Im Teilsegment Medizin gern gesehen sind ausgewählte Verbindungen mit bekannten Ärzten oder Instituten, um deren Arbeit ausserhalb der Patientenbetreuung zu fördern. Die Anerkennung macht für den Finanzdienstleister und die Neukunden ein Win-win-Modell.

In der Chemie mit ihrem immensen Forschungsbereich macht sich die Zuwahl einer mit dem Nobelpreis ausgezeichneten Persönlichkeit in den Verwaltungsrat sicherlich äusserst gut. Wobei bereits als Mitglied eines einberufenen Beirats pro Forschungsthema das Vertrauen steigt und die erlangte Reputation den Erstkontakt in der Akquise vereinfacht.

Und bezüglich Physik dürften die Chancen auf Anerkennung und Wahrnehmung am ehesten rund um erneuerbare und nachhaltige Projekte liegen. Mutig und frisch, wer hier auf einen Botschafter setzt. Es gibt ein paar äusserst aktive Hollywood-Schauspieler, welche sich vehement und persönlich mit physikalischen Vorgängen wie Antriebs- und Umwelttechnik befassen und teils eigene Firmen führen. George Clooney gehört dazu, ebenso Kevin Costner. Und an den ehemaligen Ballonpionier und heutigen Solarimpulse-Commander Bertrand Piccard sei mit Hochachtung verwiesen.

Der Finanzdienstleister und sein Unternehmen verbessern so ihre Vertrauensbasis signifikant und erhöhen eindeutig die Anziehungskraft auf Kundengruppen mit deklarierten Neugeldern. Diese Form des proaktiven Zusammenspiels mit den fokussierten Themengruppen vereinfachen dem Vermögensverwalter auch seine eigene Neuausrichtung. Es entsteht ein geschärfter Blick auf die relevanten Kundensegmente mit zu Recht erwarteten, erhöhten Anteilen an gutem Neugeld. Das wiederum spornt zu einer anspruchsvollen Beratungs- und Betreuungstätigkeit an.

Die Verbindungen zu bedeutenden Persönlichkeiten und deren Projekten dienen dem immens wichtigen Vertrauensaufbau und fördern die Reputation nachhaltig. Gerade die Finanz- und Wirtschaftsmedien begünstigen Reportagen in Anlehnung mit reichen Superstars, die viel Gutes tun. Und es öffnet sich ein Bezugsnetz, welches in angenehmer, wiederkehrender Art herausfordernde und befriedigende Aufgabenstellungen auf einem anspruchsvollen Niveau verspricht. Chancen zum Gewinnen in einem ergänzten Umfeld sind vorhanden.

Fazit: Einmal dosiert aus der vornehmen Zurückhaltung hervorgetreten, erfreut man sich schnell am offenen Dialog mit den fokussierten Gruppierungen und deren Ambassadors. Die Professionalität in der auf die Themengruppen abgestimmten Betreuungsleistung und die moderne Form der Transparenz begünstigen ein nachhaltiges Kundenverständnis und -verhalten. So gesehen kann jeder Finanzdienstleister von sich aus recht gewichtig Einfluss nehmen auf die von ihm bevorzugten Neukundengruppen mit deklarierten Neugeldern – oder ohne.