Credit Suisse schmeisst kleine Kunden raus

Ausmisten soll Kosten senken – Projektleute (nicht McKinsey) machen Vorgabe – Rückzug aus Minimärkten.

Vor 3 Wochen verkündeten die CS-Chefs nebenbei eine Revolution. Kleinkunden würden in den nächsten Monaten rausgeschmissen, aus Minimärkten würde sich die CS ganz verabschieden.

Das war am Townhall im eigenen Sankt-Peter-Forum in Zürich. Dort wurde die Mannschaft über die Ergebnisse der internen Fusion zwischen Vermögensverwaltung und Asset Management informiert.

Die Ankündigung des grossen Ausmistens bei den Kunden und den Märkten rund um den Globus lösten kaum Aufregung aus.

Dabei haben sie es in sich. Erstmals verzichtet die Credit Suisse freiwillig auf Kunden und Business im Offshore Banking.

Alles für jeden und überall – das ist History bei der CS.

Statt dessen gilt, dass jeder Markt sich rechnen muss. Dafür haben die CS-Strategen pro Land betriebswirtschaftlich tragbare Mindestgrössen definiert.

Die Detailarbeit erledigten interne Arbeitsgruppen (nicht McKinsey oder andere externe Berater, wie zuerst vermeldet). Mit viel Brain wurde die bestehende Kundenbasis unter die Lupe genommen.

Wie hoch sind unsere minimalen Kosten? Wieviele Kunden mit wievielen Assets brauchen wir, um diese Kosten einzuspielen?

Die einfache Fragestellung führte zu umfangreichen Zahlenschiebereien.

Unter den Fingern der Involvierten mutierte das klassische Beziehungsgeschäft Private Banking zur Naturwissenschaft – mit scheinbar präzis berechenbarer Ursache-Wirkung-Kette.

Rechnen sich wenige Milliarden Assets in einem kleinen Ex-Jugoslawien-Markt wie Slowenien?, lautete eine Fragestellung.

Aufgrund der Kosten-Nutzen-Analyse mag ein Theoretiker einen kompletten Rückzug aus dem Markt empfehlen.

Anders sähe der Entscheid möglicherweise aus, wenn Frontleute die Analyse machen würden. Voraussetzung dafür wäre allerdings, dass sie Land und Leute aus eigener Erfahrung kennen.

So wüssten sie, wieviel Potenzial ein Markt verspricht und wie die CS im Kampf um neue Kunden und neue Vermögen auch in kleinen, auf den ersten Blick unbedeutenden Offshore-Ländern auf ihre Rechnung kommen könnte.

Ein CS-Sprecher meinte, dass selbstverständlich jeder Markt differenziert betrachtet worden sei. Es gebe keine festen Asset-Untergrenzen, die rund um den Globus angewendet würden.

Der Grund für die Übung, die mit der Ankündigung von „Alliance“ – der Fusion von Vermögensverwaltung und Asset Management – im letzten Herbst einsetzte und deren Ergebnisse nun vorliegen, sind explodierende Compliance-Aufwände.

Die Risiken im Offshore-Geschäft sind in den letzten Jahren hochgeschnellt. Die Aufsicht in Bern macht heute harte Vorgaben.

Was bei falschen Lagebeurteilungen droht, führt der Steuerstreit mit den USA vor Augen.

Laut einem Insider hat die CS für jedes Land Kundengruppen gebildet. Diese werden in Kategorien von 0 bis 250’000 Franken, 250’000 bis 500’000, 500’000 bis eine Million, 1 Million bis 3 Millionen, 3 bis 5 Millionen und über 5 Millionen eingeteilt.

Ausgehend von dieser Zuteilung berechnete die CS für jeden Markt die Ist-Grösse.

In einem zweiten Schritt legten die Projektleute dann eine Soll-Grösse fest. Wie sie diese entscheidende Potenzial-Zahl definierten, die letztendlich über Verbleib oder Rückzug aus einem bestimmten Markt den Ausschlag gibt, ist im Detail unklar.

Im Groben funktioniert die Sache rudimentär.

Für ein Land wie Afghanistan wurde der Wert Null eingesetzt: Dort will die CS in keiner einzigen Kundengruppe tätig sein.

Das andere Extrem bildet der Heimmarkt Schweiz, wo die Grossbank in jedem Segment Kunden betreuen und neue Klienten gewinnen möchte.

Dazwischen liegen die übrigen Märkte.

In England soll die Mindest-Assetgrösse pro Kunde bei 500’000 Franken liegen, in Dänemark bediene die CS in Zukunft hingegen nur noch Kunden mit mehr als einer Million Vermögen, heisst es.

Dass das Ausmisten ausgerechnet jetzt einsetzt, ist kein Zufall. Erstmals fühlt sich die Bank nicht mehr erpressbar von ihren Kundenberatern.

Bisher hatten diese einen starken Verhandlungshebel in der Hand. Wenn meine Wünsche nicht erfüllt werden, dann wechsle ich zur Konkurrenz und nehme meine Kunden mit – so spielten die Kundenberater das Spiel.

Das Management der CS-Tochter Clariden Leu liess sich von ihren wichtigsten Frontleuten bis zuletzt einschüchtern. Eine radikale Marktbereinigung, wie sie die CS jetzt durchführt, blieb damit stets in der Schublade.

Am Ende wurde die Bank vom Mutterhaus geschluckt.

Für betroffene CS-Berater wird die Lage ungemütlich. Verschwindet ihr Markt von der CS-Landkarte, verlieren die Berater an Bedeutung.

Ob sie die CS verlassen oder an Bord bleiben, spielt in den Augen des Managements plötzlich keine entscheidende Rolle mehr.

Draussen stehen genug andere in der Schlange, die auf eine nächste Chance warten, sagt sich das Management.

Willkommen im neuen Private Banking.

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31 Kommentare zu “Credit Suisse schmeisst kleine Kunden raus

    • if anybody know to which mini markets CS says good bye, please contact me;
      munzur_2(at)hotmail.com
      we can cooperate… if you know what i mean..

  1. Die gleichen Leute erzählen immer Private Banking sei ein „people’s business“, also ein auf persönlichen Beziehungen basierendes Geschäft. Die heutigen Apparatschiks, gerne beraten von den gleichen Apparatschiks von Beratern (you name it!), lieben immer neue Aufteilung nach Märkten, Vermögensgrössen, Anlagekategorien, etc. Gemeinsam an diesen Apparatschiks ist, dass sie weder „Grüezi“ sagen können, noch die grundlegenden Kundenbedürfnisse erfassen können. Oder anders gesagt für die CS und UBS: If you reached the top, it only goes downhill! Dabei nimmt die Geschwindigkeit zu!

  2. McKinsey’s letzter Beratungs-Auftrag an die
    CS:

    Errichtung eines globalen Call-Centers mit
    Ansage in zehn Sprache: bitte tippen Sie
    je nach Sprache Taste 1 – 10

    “Our bank is closed, no call back is to be expected!“

    “Unsere Bank bleibt geschlossen, ein Rückruf erfolgt nicht!“

    begleitet mit der Kunden-Information:

    ‚Aufbruch zu neuen Horizonten‘

  3. Das was HUMs letztes Wort,
    dann trug ihn der Schäfer fort.
    Alle waren weg, auch der Rolf,
    es war der Typ im Schaf’s-Pelz; Der Wolf!

  4. Wird vor allem dann interessant, wenn man einem schwervermögendem Kunden der nur ein paar 100k bei der CS parkiert hat sagt, dass er für sie nicht wichtig genug ist. Wenn er Kohle bringt könne man aber wieder reden. Oder falls er im UK desk gebucht wäre, dort könnte es schon ab 500k ‚dabei sein‘. Immerhin mal eine Strategie eingeschlagen.

  5. Wo liegt das Problem?

    War nicht die alte SKA die Bank, die „nicht einfach Jeden nahm, sondern auswählen konnte, mit wem sie geschäften wollte“. Vielleicht wäre mit dieser Strategie der Aktien-Kurs heute nicht bei 28.–, sondern bei 2800.– ??? Und Amerikaner wären auch kein Problem…

    • Die NAB wird nie fallen. Anders als bei der Clariden besteht dort kein Business Risk und die Clientel ist sehr ländlich orientiert und eine Beziehung bei einer Grossbank kommt für sie nicht in Frage (auch wenn sie es bereits haben aber nicht wissen).

    • Die NAB wird ebenfalls fallen. Wissen wir doch genau, dass die NAB auch ausländische Kunden übernommen hat.

    • Natürlich wird die NAB fallen. Bei Clariden wollte auch keiner ein Beziehung zur CS!!!!
      Solche Dinge werden nicht beachtet….

  6. Alle Jahre wieder kann man hier nur sagen.

    Es gab Zeiten da wurden teure Fitnessanlagen konzipiert und gebaut, dann gab es wiederum Zeiten in welchen eben diese Anlagen wieder veräussert wurden, „weil es sich nicht mehr rechnete“.

    Genau in diesem Lichte ist auch der Aspekt: „Credit Suisse schmeisst kleine Kunden raus“ zu sehen.

    Unschwer zu erraten, dass die neue Headline dann schon in ganz wenigen Jahren wieder heissen wird: „CS macht Jagd auf kleine Kunden“. Dies im Sinne eines Aufbruches zu neuen Ufern!

    Es gibt zwei Möglichkeiten wie sich der Kunde und Bürger bei solch fragwürdigen und lachhaften Aktionen schadlos halten kann:

    1. Darauf schauen, bei solchen Instituten nicht Kunde zu sein.

    2. Denen welchen das Lachen noch nicht vergangen ist, dürfen jetzt herzhaft über dieses Institut lachen!

  7. Hat sich schon jemand überlegt, dass das Crossborder Private Banking von morgen teuer wird, weil nicht nur die unzähligen Schweizer Gesetze eingehalten werden müssen, sondern auch diejenigen im Land des Kunden? Dies braucht Heerscharen von Legal&Compliance-Leuten. Dies wird extrem teuer und lohnt sich nur ab einer kritischen Grösse. Auch als Nicht-Mackie finde ich deshalb eine Fokussierung auf bestimmte Länder nachvollziehbar.

  8. Kunden veräppelt, Mitarbeiter demotiviert, Selbstbedienungsladen für’s Management

    Wann haben Sie zum letzten Mal etwas darüber gelesen, wie sich die Bank für die Bedürfnisse der Kunden einsetzt? Ich kann mich schwer daran erinnern.
    Hier einige Ergänzungen zum obigen Artikel:

    1. Kundengruppen:
    Von 0 bis 1 Mio. gibt es bei der CS für Auslandskunden keine Gruppen. Diese wurden seit längerem in einem Auffangbecken (PB International) zusammengefasst. Dort betreut jeweils ein wenig motivierter Kundenberater mit beschränktem Sachverständnis ein Portfeuille von an die Tausend Kunden aus diversen Ländern, ohne jeweilige Fremdsprachen- oder Cross Border Kenntnis. Das Ziel ist, diesen Kleinkunden die Bankbeziehung unattraktiv oder unmöglich zu machen, so dass diese von sich selbst aus die Beziehung auflösen.
    Von 1-5 Mio. gibt es dann das Affluent Banking. Dort befinden sich diese Auslandskunden, welche die Bank nicht mehr bedienen möchte, diese aber ertragsmässig noch melkt solange sie kann. Kundenberater werden dazu angehalten, keine aktiven Services zu bieten und soviele Produkte wie möglich zu verkaufen. Bei einem Kundenportfeuille von mehreren hundert Kunden und wertschätzungsloser Behandlung des Managements eine demotivierende Aufgabe für die Berater.
    Ab 5. Mio. aufwärts beginnt das Private Banking, mit den Services die man für PB Kunden kennt und einigermassen kompetenten Mitarbeitern jedoch orientierungslosem und eigennützigem Management.
    Ab 50 Mio. folgen dann noch die Ultra High Net Worth Kunden, die als einzige noch in die PB Strategie der CS passen.

    2. Ländersegmentierung: eine überschätzte Aufgabe. Bei Ländersegmentierung geht es in erster Linie darum, die Risiken für die Bank im Cross-Border Geschäft zu kontrollieren. Nachdem dies jahrelang vernachlässigt wurde, ging ein Aufschrei durch die Branche und die Banken haben panikartig viele teure Kontrolleure eingestellt. Dabei ist die Sache trivial einfach: rechtliche Analyse des jeweiligen Landes in Bezug auf Bankdienstleistungen und Kommunikation an Berater. Drittpartein haben solche Analysen schon lange durchgeführt. Diese sind zu einem geringen Betrag einkaufbar. Im Intranet publiziert und von fähigen Mitarbeitern gelesen und umgesetzt, und die Sache ist erledigt. Nicht so bei der CS. Dort gibt es für die einzelnen Länder sogenannte Market Offices, die sich dieser Aufgabe annehmen sollten. Man fragt sich jedoch, was diese Leute überhaupt tun. Oft weisen diese weder Kompetenz noch Sprachkenntnis oder Erfahrung für das jeweilige Land aus und machen den Eindruck, Mitarbeiter zu sein, die sich für die Kundenberatung nicht eignen jedoch noch zu gute Kontakte zum Management haben.

    Kundensegmentierung und Länderkategorisierung an und für sich sind sinnvoll und notwendig. So wie dies bei der CS geschieht, haben ausser kurzssichtigem und eigennützigen Management sowie die sich wie Fliegen auf’s Licht werfenden Heerscharen von Compliance-Leuten und Beratern wenige profitiert. Ganz sicher nicht die Kunden.

  9. Bezahlt die Rechnung in Raten. 10% bei Auftragserteilung und 90% nach 5 Jahren wenn man den Erfolg denn auch klar messen kann!

  10. @Roland Marder: Die Liste ist viel zu lang und beweist, dass ein „short selling“ der CS Aktien zu diesem Zeitpunk ein gutes Investment sind.

  11. Das spielt doch keine Rolle; die Jungs (und Mädels) können sich einfach verdammt gut verkaufen. Ok, das ist alles was sie können aber in unserer Wirtschaft reicht das. Mehr braucht man nicht. Sachkenntnis ist eher hinderlich, besonders bei der CS. Mal ehrlich – wenn Sie ein kleiner Managerdarsteller bei der CS wären der es, sagen wir mal über familiere Beziehungen zum MD gebracht hat, würden Sie sich mit kompetenten Leuten umgeben? Die Sie jederzeit in den Schatten stellen und wo jeder schnell merkt wie ahnungslos Sie sind? Natürlich nicht. Sie umgeben sich mit anderen Darstellern weil die Bank, die Kunden usw. sind Ihnen doch sch…egal. Ihr Ziel ist es ein paar Jahre kräftig abzuzocken bis zum unvermeintlichen Rauswurf und dann genügend Beziehungen zu haben um bei der nächsten Bank Ihre Show abzuziehen. Ja, die Welt ist eine Bühne.

    • Ich gebe Ihnen zu 100 recht. Es wimmelt nur so von Schauspielern in vielen Banken. Das alles bezahlt der Kunde über viel zu teure Finanzprodukte.

  12. Es ist ein Armutszeugnis der sogenannten Management „Talente“ bei der CS, die selber keine Skills haben, um ein Business zu beurteilen und zu führen (bzw. die sie eigentlich gemäss ihrem Job Profil haben müssten).
    In dieser Matrix Organisation, wo keiner die Verantwortung hat, ist es scheinbar einfacher auf eine externe/“unabhängige“ Meinung zu hören als selber eine Meinung zu bilden, die evtl. den nächsten Bonus gefährden könnte.

  13. Pattern? Interessant!
    Aber meine Schlussfolgerung ist eine andere. die Gleichung tönt einfach so: wer schnelle Karriere machen will, muss zuerst viele Verluste gemacht haben (oder bereit zu machen, in der Sinne von „Black Schwan“, die aber jede 5 Jahre sich wiederholen!). Umgekehrt sollte auch stimmen, wer eine langsamere Karriere machen will, kann auch ohne Verluste überleben! Am Ende wer ist Erfolgreicher?

  14. Herr Hässig, was wollen Sie uns damit sagen???

    Einmal schreiben Sie die CS hat die Risiken nicht im Griff, dann sollte Sie in IHREN Augen in jedem Land alles anbieten – dann erinnern Sie an die USA.

    Ich glaube schon, dass es sich heute keine Bank mehr leisten kann in jedem Land alles anzubieten – es muss nur ein Fehler geschehen, dann wissen Sie ja heute schon, was Sie wieder schreiben. Wichtig scheint mir vielmehr, dass die Credit Suisse auf den Heimmarkt fokussiert und hier nicht ein Kunde nicht willkommen ist.

    Ich möchte ja sehen, wie Sie so was rechnen, ob sich ein Land rechnet mit all den Kosten die massiv gestiegen sind mit den verschäften Richtlinien.

    Sorry. Manchmal ist Insideparadeplatz kein Inside eher ein „ich motze über alles am Paradeplatz!!!“

  15. Wen wundert es, was da wieder neu bei der CS abgeht. Hatten wir doch dies vor Jahren schon mal. Warum Blödsinn? Schon bald nach dem den Kleinkunden mitgeteilt wurde dass sie für die Bank unrentabel und somit nur ein Kostenpunkt sind, ging das Wunschgebilde baden. Die erwünschten Grossinvestoren zogen sich zurück oder kamen überhaupt nicht. Was unternahm die Geschäftsleitung? Sie schrieb u.a. all ihre Mitarbeiter an in der Familie, der Verwandtschaft und im Kollegenkreis zu werben. Plötzlich waren all die vormals abgewiesenen Kleinkunden wieder mehr als erwünscht. Wiederholt sich hier nicht etwas wieder, was schon früher Ärger, Unverständnis und unnötige Kosten der Bank verursachte?

    • Am Bankschalter wurden Hausratsversicherungen Krankenkassenverträge und einiges mehr angeboten was nicht zum Bankgeschäft gehört.

    • @ganimed01: Ich glaube du verwechselst die CS mit der Postfinance! Dort werden von Reieseunfallversicherungen über Hausrat bis Putzmittel am Schalter verkauft…

    • @ganimed01: Apropos Post-(finance) ist es höchst unfair, dass der Privatwirtschaft durch den Staat mit Steuergeldern Konkurrenz gemacht wird. Ich kaufte und werde nie etwas vom Staat kaufen…

    • Oder en „Chübelsack“ schliesslich bin ich eine Bank. So oder so, bei den Banken hält man alles für möglich. Egal ob Postfinanz oder VBZ, ich bin au e Bank!

    • @Clude, ganimed01 verwechselt da gar nichts: Unter Mühlemann fuhr die CS die sog. ‚Allfinanz-Strategie‘, inkorporierte die Winterthur — und bot an den Schaltern Versicherungen an. Noch so eine Strategie, die baden ging..

    • @Clude, nein ich verwechsle nichts. dies war bei der CS in den 90er Jahren. Di Post ist wieder ein anderer Fall!