J. Bär: Schiffbruch am Bodensee mit CS-Crew

Das Transferkarussell im Private Banking dreht. Dass es den Finanzhäusern oft nur Kosten bringt, zeigt das Beispiel von Julius Bär.

Die Zürcher Privatbank hat soeben in ihrer Filiale am Bodensee Tabula rasa gemacht. Sie stellte vor wenigen Tagen den Chef von Julius Bär Kreuzlingen und dessen Stellvertreter per sofort frei.

Ein Bär-Sprecher bestätigt den Vorgang. Der Ableger Kreuzlingen würde neu vom Leiter der Filiale St. Gallen aus betreut.

Kreuzlingen würde nicht geschlossen, betont der Bär-Mann. Der Standort sei Teil der Schweiz-Strategie mit einer flächendeckenden Präsenz im Heimmarkt.

Hinter der Doppel-Kündigung – die beiden betroffenen Privatbankiers sind noch bis Sommer auf der Payroll – stehen enttäuschende Zahlen.

Der Fall wirft ein Schlaglicht auf grosse Versprechen von Teamchefs, wenn sie zur Konkurrenz wechseln. Oft folgt darauf die Enttäuschung.

Daniel Geisselhardt, um den es hier geht, war über ein Jahrzehnt lang Chef des Private Bankings der Credit Suisse in Kreuzlingen.

Vor 4 Jahren wechselte er zusammen mit seiner Nummer 2 und weiteren rund 10 Vermögensverwaltern zu Konkurrentin Julius Bär.

Geisselhardt & Co. machten Bär einen „Business-Case“ schmackhaft. Man würde die Zürcher Privatbank zur neuen Private-Banking-Macht am Bodensee machen.

Bär biss an. „Kreuzlingen liegt in einer der dynamischsten Wachstumsregionen Europas, dem Dreiländereck Deutschland-Österreich-Schweiz, und birgt beträchtliches Potenzial für das Vermögensverwaltungsgeschäft“, liess sich Bär-Topshot Gian Rossi im Sommer 2010 zitieren.

Die Privatbank bezog mit Pauken und Trompeten eine Villa im Kreuzlinger Stadtzentrum. Zuvor wurde die Region am Bodensee vom Bär-Ableger St. Gallen aus betreut.

Nun ist ausser Spesen nichts gewesen. Die Kreuzlinger Villa bleibt zwar in Bär-Hand. Doch die Befehle kommen wieder wie zuvor aus der Ostschweizer Zentrale.

Bei Julius Bär spricht man von Courant normal. Trennungen von Spitzenkräften gehörten zum normalen „Performance Management“. Gehe die Rechnung nicht auf, dann würde man handeln.

Das Thema geht über den Einzelfall hinaus. Weil viele Privatbanken wegen ihrem Schwarzgeld unverkäuflich geworden sind, kommt es gehäuft statt zu Unternehmensdeals zu Personal-Transfern.

„Buy bankers, not banks“, lautet das Schlagwort. In den Chor eingestimmt hat zuletzt auch Vontobel-CEO Zeno Staub, der zuvor immer von einer Grossakquisition geträumt hatte.

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Inzwischen hat Vontobel bei der Bank Rothschild, bei der HSBC Schweiz und bei weiteren Konkurrenten hochrangige und erfahrene Privat Bankers abgeworben.

Das Gleiche machen andere. Die Raiffeisen-Tochter Notenstein Privatbank sorgte letztes Jahr für Aufsehen erregende Verpflichtungen grosser Teams von Safra Sarasin, UBS und anderen Häusern.

Julius Bär versuchte vor allem bei der Auflösung der direkten Konkurrentin Clariden Leu Coups zu landen. Mit einem Middle-East-Team gelang das zum Teil.

Zumindest auf dem Papier. Ob allerdings die hochgelobte Equipe im hart umkämpften Markt am Golf die nötigen Kundengelder vom alten Ort zu Bär mitgebracht hat, ist offen.

Die Pleite am Bodensee zeigt, wie schwierig es ist, Kunden loszueisen und mitzunehmen – selbst in Umbruchzeiten wie diesen.

Im Unterschied zum amerikanischen Broker-Modell, bei dem die Kunden mit ihren langjährigen Beratern von Bank zu Bank ziehen, liegt die Loyalität im Schweizer Modell bei den Instituten.

„Sticky money“ ist das Thema. Die Vermögen bleiben bei der bisherigen Bank kleben.

Das mag mit der Mühsal zusammenhängen, die ein Wechsel zur Konkurrenz für die Kunden mitbringt.

Im verschärften Wettbewerb kommt es dabei zu Auswüchsen. Die Deutsche Bank Schweiz zögerte die Freigabe von Kundengeldern an die LGT, wo ein Ex-Team gelandet war, wochenlang hinaus.

Ein weiterer Grund sind die Kunden selbst. Oft scheuen sie einen Wechsel.

Entweder ist ihr Geld immer noch unversteuert, was einen Transfer zu einem renommierten Institut schwierig macht. Oder ihr Vermögen sitzt in Strukturen fest, die einen raschen Abzug verunmöglichen.

Die Rechnung zahlt die neue Bank. Sie nimmt teure Leute auf ihre Payroll, ohne Sicherheit zu haben, dass die Investition aufgehen wird.

Weil viele Banken um die Söldner-Truppen buhlen, steigt deren Marktpreis. Insider sprechen oft von garantierten Boni über mehrere Jahre.

Wenn sich abzeichnet, dass das Kalkül nicht aufgeht, springen die Private Banker manchmal zum nächsten Arbeitgeber. Das Karussell dreht eine nächste Runde.

Den Kreuzlingen-Chefs von Julius Bär gelang der Absprung nicht. Sie sind fürs Erste aus dem Spiel.