Der Soll-Banker

Wie sollte ein Banker nach Ansicht von Unternehmern und Managern im Idealfall sein? Was können Banker von Unternehmern lernen? Wir haben bei Familienunternehmern und Managern nachgefragt, wie ihrer Ansicht nach der ideale Banker sein sollte und wem sie Vertrauen zu schenken bereit sind. (…)

Wie sollte ein Banker nach Ansicht von Unternehmern und Managern im Idealfall sein? Was können Banker von Unternehmern lernen? Wir haben bei Familienunternehmern und Managern nachgefragt, wie ihrer Ansicht nach der ideale Banker sein sollte und wem sie Vertrauen zu schenken bereit sind.

So wirkt er heute.

Hoch elegant, vermögend, getrieben vom monetären Erfolg und einem überschaubaren Verständnis für die Interessen der Kunden. So das Bild in den Köpfen der Anleger. Banker, ob mit weisser Weste oder nicht, wissen, dass ihnen spätestens seit Beginn der jüngsten Finanzkrise ein wichtiges Gut verloren gegangen ist – das Vertrauen ihrer Kunden. Dazu geführt haben nicht abreissende Negativnachrichten aus der Finanzindustrie und die überdurchschnittlich hohen Boni der Banken, die sich ihre Manager, egal ob das Institut Gewinn macht oder nicht, auszahlen lassen.

Die Subprime-Krise hat verbrannte Erde zurückgelassen. Jetzt gilt es, erst einmal Ressentiments und Vorurteile zu überwinden. Doch die Vergangenheit ist ständiger Begleiter der Banker. Der Nachwuchs in der Finanzindustrie strebt Erfolg und Wohlstand an, ihre Vertreter wollen aber nicht als habgierige Materialisten wahrgenommen werden, wie das nicht wenige Vertreter der Industrie in der Vergangenheit vorgelebt haben. Sie wollen Teil einer neuen, sauberen Finanzwelt sein, die das Vertrauen der Menschen zurückgewinnt. Dem steht der in Schieflage geratene Ruf der Finanzindustrie gegenüber. 

Und so sollte er sein.

Der Soll-Banker entspricht einer Person, die in der Lage ist, sich in den Kunden hineinzuversetzen und die bereit istnfür eine konstruktive und kritische Auseinandersetzung. Der Soll-Banker muss ein Multitalent sein, wenn er den Idealvorstellungen der Kunden gerecht werden will. Hier die zwei wichtigsten Wünsche an die Banker:

Wunsch 1: Das seriöse Finanzinstitut

Grundsätzlich war die erste Antwort immer: Die Person soll in einem seriösen Finanzinstitut arbeiten. Seriös bedeutet: eine lange und erfolgreiche Firmenhistorie für partnerschaftliche Beziehungen mit Unternehmern in guten und in schlechten Zeiten. Der Ruf des Unternehmens und der Umgang mit seinen Kunden sind entscheidend. Der smarte Banker überlegt sich sehr genau, welcher Bank er seine Arbeitskraft zur Verfügung stellt. Banken mit hohen Fluktuationsraten im Beratungssegment sind ein Zeichen für die Unzufriedenheit der Mitarbeiter und/oder die schwachen Führungsqualitäten der Vorgesetzten. Die Firmenkultur muss stimmig sein, was das Bild eines seriösen Finanzinstituts abrundet.

Wunsch 2: Der Banker als Partner

Erwünscht und erwartet werden intelligente, verschwiegene, nicht zu risikofreudige, gut vernetzte, zuvorkommende und fachlich kompetente Banker, die mit den anvertrauten Mitteln so umgehen, als wären es ihre eigenen. Eine gewisse Demut und Respekt vor dem Kunden sind wichtig. Auftritt und Umgang sollten den Verhältnissen der Kunden entsprechen. Der Berater soll gut zuhören können, damit er überhaupt in der Lage ist, als guter und nützlicher Sparringpartner seinem Kunden die richtigen Empfehlungen zu geben.

Man wünschte sich Banker, die mit ihrem Privatvermögen haften, wie das Unternehmer ebenfalls tun. Leider ist dies Wunschdenken, weshalb mehr denn je erwartet wird, dass Banker unternehmerisch mitdenken und entsprechende Vorschläge erarbeiten. Nur so kann eine auf Vertrauen basierende Partnerschaft entstehen. Klar ist: Geerdete Banker erhalten eher Zugang zu grossen und finanzkräftigen Kunden. 

Alles eine Illusion?

Das Profil des idealen Bankers ist eigentlich längst bekannt. Erfolg versprechend ist eine Rückbesinnung auf die alten Werte und Verhaltensformen. Ist der finanzielle Anreiz die einzige Motivation für Höchstleistungen, merken das kluge Kunden sofort. Der Vertrauensgrad sinkt automatisch, während das Misstrauen wächst. Der Banker tut gut daran, wie ein Unternehmer zu handeln. Erst investiert er Zeit und Know-how, bevor die Zusammenarbeit einen Gewinn abwirft. So wachsen die Chancen, dass Banker ihren Ruf als echte Partner aus eigener Kraft wieder herstellen.

Kommentare

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  1. Leider nix neues: hat die Commerzbank in einer aufwendigen Kundenbefragung auch herausgefunden und macht auf Roadshows dieses zur Maxime: wir verstehen unseren Kunden und wollen Partner in Augenhöhe sein. Klasse, aber leider nur PR.

    Wenn man dann den Branchenspezialisten für Maschinenbau sprechen will, dann gibt es eine klare Antwort: den gibt es nicht, weil man sei regional organisiert und letztendlich sei das ja nicht wirklich schwer zu verstehen. Arroganz, Ahnungslosigkeit oder schlichter Geist?

    Gilt leider für alle anderen Banken auch und als Mittelständler lehnt man sich entspannt zurück: gut, dass niemand in der Bank mich wirklich verstehen will und ahnungslos, unvorbereitet und ohne Branchenflair (Fachvokabeln level 1) mir wieder gegenüber sitzt, mit dem einzigen Ziel mir ein Produkt zu verkaufen.

    PR für Einsteiger:
    Das Geschäftsmodell eines Beraters basiert auf Zeit für Geld. Ein Banker ist dann nur sehr selten Berater.
    Als Partner in Augenhöhe muss man sich auf das Gegenüber einlassen und seine Sprache sprechen, bzw. den anderen ehrlich Wert schätzen.
    Wer mit dem Mittelstand Geschäft machen will, der muss ein transparentes Geschäftsmodell haben, denn wir machen nur Geschäfte mit solchen Leuten, bei denen wir wissen wovon sie leben.
    Wer Produkte hat, der macht Vertrieb. Warum schämt sich eine ganze Branche es so zu nennen?

    • Die Bankbranche schämt sich es Vertrieb zu nennen (obwohl es Vertrieb ist), weil sie keine schlichten Donutverkäufer sein wollen.

  2. Nach 20 Jahren bei Banken im Private Banking musste ich feststellen, dass der Sollbanker wie von Herrn Stoehlker beschrieben, bei den Banken gar nicht erwuenscht ist. Denn der Sollbanker ist eigenstaendig im Denken und das passt keinem Bankmanager, der will, dass auch kundenfeindliche Befehle ausgefuehrt werden. Der Kunde ist meistens nur mittel zm Zweck. Nachdem ich mich jahrelang ehrlich fuer Kunden einsetzte und deshalb vom CEO am Ende verwarnt wurde (habe immer noch sehr gut fuer die Bank verdient), habe ich mich entschieden als bankenunabhaengiger Vermoegensberater (EVV) weiterzumachen. Diesen Entscheid haben meine Kunden und ich selber nie bereut. Ich stehe 100% in der Pflicht fuer den geschaetzten Kunden und muss keine egoistischen Managerbefehle mehr ausfuehren. Und schon gar nicht werde ich fuer sehr gute Arbeit mit dem Kunden verwarnt, weil ich nicht den letzten Franken aus dem Kunden herausholen will. Ja, die Finanzberatungsbranche ist seit Ende der 90 er Jahre krank. Aber erst die Finanzkrise 2008 hat das ware Ausmass der Krankheit und das Platzen der Eiterbeule gezeigt.

  3. Weil Fidel Stöhlker erfolgreiches PR betreibt und Eigenverantwortung für seinen Geschäftsbereich übernimmt.
    Zwei Dinge, welche den Banken abhanden gekommen sind.

  4. Alles schön und gut – doch wozu sollte eine seriöse Schweizer Bank die Dienste der Stöhlkers in Anspruch nehmen wollen?