Private Banker – wirklich nur noch ein Auslaufmodell?

Als Head-Hunter mit 25-jähriger Erfahrung muss ich feststellen, dass viele der guten Private Banker erstmals um ihre Zukunft fürchten und glauben, sie wären ein Auslaufmodell. Sie müssen zur Kenntnis nehmen, dass ihre jahrelange Aufbauarbeit mit Kunden, die oftmals gar über zwei Generationen gewachsen ist, selbst von den eigenen Chefs zur abwertenden „Komfortzone“ (Hans-Ulrich Meister, CEO Private Banking CS) deklariert wird.

Dabei war gerade dieses intime Wissen des „(Finanz-)Geheimnisses“ einer Familie der grosse Schatz und konnten damit Gelder über Generationen in der Schweiz gehalten werden. Natürlich waren viele dieser verwalteten Vermögen im Herkunftsland unversteuert.

Aber es war über Jahrzehnte das einträgliche Geschäftsmodell der Schweizer Vermögensverwaltung, durch Schweizer Recht gedeckt und von den Politikern verteidigt. (Alt-Bundesrat und Ex-UBS-Präsident Kaspar Villiger nannte es „unverhandelbar“.) Der Private Banker wusste, dass das Bankkundengeheimnis sicher war und dass er für die Gewinnung von Neugeldern verantwortlich war, nicht aber für die Ethik des Kunden.

Der Vorteil der in der Schweiz unversteuert angelegten Gelder war der recht hohe Satz für die Vermögensverwaltung. Im Verhältnis zur Steuerersparnis war die Entschädigung für den Kunden „unbedeutend“, für die Bank dagegen „sehr bedeutend“, und für den Private Banker ergab sie ein bedeutendes Salär.

Mit der Abkehr von der lukrativen, aber bedächtigen Vermögensverwaltung in der Schweiz für die Vermögenden der Welt hin zur glitzernden angloamerikanischen Welt des Investmentbankings und damit verbundener Übernahme dortiger Vermögensverwalter begaben sich die Schweizer auf gefährliches Territorium, denn für die USA war das ihr „Homeland“, das es zu verteidigen gab.

Sie begannen, die Schweiz zu attackieren, und für die von Schulden geplagten Eurostaaten gab es nichts Einfacheres, als auch noch auf den fahrenden Zug aufzuspringen und mit Peitschen und Kavallerie auf die Schweiz einzuschlagen, was in einen „Wirtschaftskrieg“ mündete, wie es Sergio Ermotti von der UBS kürzlich formulierte.

Die Schweiz als kleines Land wurde und wird erpresst. Die USA nahmen wenige führende und verantwortliche Banker fest, und schon waren die Grossbanken und der Staat Schweiz bereit, das Bankkundengeheimnis zu opfern. In der Not wurde schnell die wohlklingende „Weissgeld-Strategie“ proklamiert (wohl ohne sich der Folgen damals schon ganz bewusst zu sein).

Für das Entgegenkommen, die Manager laufen zu lassen, händigten die Banken nicht nur die Daten ihrer Kunden aus, sondern auch jene ihrer Private Banker, die dadurch über Nacht zu Kriminellen wurden. Das Jahrzehnte gültige und einträgliche Businessmodell wurde um mehrere Jahren rückwirkend kriminalisiert.

Um die erodierenden Erträge auszugleichen, wollen die Strategen der Banken nun, dass ihre Kunden vornehmlich „Produkte“ kaufen, denn dort lassen sich für die Klientel unsichtbare Erträge verstecken. Für den Verkauf solcher Anlagen sollen zukünftig die Private Banker verantwortlich werden. Es würde mich nicht überraschen, wenn diese Rechnung nicht aufgeht.

Die absolut identischen oder zumindest vergleichbaren „Produkte“ können weltweit für den Markt produziert werden, und zwar oftmals billiger, und man kann sie von überall auf der Welt vermögenden Kunden verkaufen. Für dieses „Wealth Management“ braucht es den Schweizer Bankenplatz mit seiner relativ teuren Infrastruktur ganz einfach nicht mehr.

Aufgrund der von Herrn Meister im Interview aufgezeigten zukünftigen Geschäftsausrichtung kann ein „Kunde“ nur noch aus „klar definierten und auf regulatorischen Erfordernissen zugeschnittenen Produkteangeboten“ auswählen, und der ehemalige „Private Banker“ wird zu einem „Berater für Kunden aus wenigen Domizilen und für diese Märkte zertifiziert“.

Das klingt zwar schön, und wer ist nicht gerne „Berater“, in Realität wird der Private Banker aber zu einem simplen „Hard selling box salesman“ degradiert. Das bringe zwar Unzufriedenheit, meint Hans-Ulrich Meister, aber „die Realität zu verdrängen und zu hoffen, die Veränderungen kämen nicht, das wäre eine Illusion“.

Historisch betrachtet war die Vermögensverwaltung immer einträglich, aber nie mit explodierenden Gewinnen verbunden. Der Private Banker war aber ein echter Berater und hörte auf die Wünsche seiner Kunden.

Es gibt sie noch, die Banken und Vermögensverwalter, die auf Langfristigkeit bauen und deren erste und einzige Forderung nicht „er muss mindestens 200 Millionen Assets bringen können“ ist; ebenso gibt es noch die Private Banker der „Old school“ mit qualitativem Denken, von denen viele durchaus jung sind. Die beiden zusammen zu bringen, ist die Kunst eines guten Head-Hunters.