Numbercruncher zieht im CS-Powergame davon

Christoph Brunner rollt „Invest“-Pauschalberatung aus – UBS-Clon – dank Bonviva-Erfolg in Poleposition.

Christoph Brunner macht seinen Privatbankern Mut. „Das ist eine neue Ära“, sagt der hohe Credit-Suisse-Boss am Ende des Schulungsvideos. „Wir erfinden Investment neu.“

Das Filmli bildet den Startschuss zur Revolution. Die CS stellt ihr ganzes bisheriges Gebührenmodell in der Beratung reicher Kunden auf den Kopf.

Vorbei ist das Aushandeln von Einzelkonditionen und einer Beratung, die scheinbar gratis ist, aber durch hohe versteckte Gebühren finanziert wird.

Neu gilt „CS Invest“. So heisst Brunners Antwort auf sinkende Erträge, das Verbot von Retrozessionen und die Konkurrenz.

Die UBS hat längst vorgelegt. Mit ihrem „UBS Advice“, das Pauschalgebühren für Trading und Depotverwaltung mit individuellen Paketen für die Depotüberwachung mixt, ist die grosse Konkurrentin weit voraus.

Unter Führung von Christian Wiesendanger, einem Ex-Star in der Vermögensverwaltung der CS, der 2009 zur Erzrivalin gewechselte hatte, hat die Bank ihr „Advice“ im März vor einem Jahr ausgerollt.

Kürzlich meldete die Nummer 1 des Finanzplatzes 13 Milliarden Kundenassets, die sie mit UBS Advice verwalten würde.

Nun schlägt Brunner zurück.

Gestärkt durch seinen Erfolg mit dem Retail-Programm „Bonviva“, das langjährige Privatkunden zur Wahl zwischen Billig-Callcenter und teurem Einzelservice zwingt, zündet der Chef des Private Bankings Schweiz die zweite Stufe seiner Rakete.

Sie soll ihn an die Spitze der weltweiten CS-Vermögensverwaltung bringen. Die Chancen stehen gut.

Während Number-Cruncher Brunner, der aus den Reihen von McKinsey stammt und die Mechanik der CS-Maschinerie besser versteht als jeder andere, mit Bonviva-Lockangeboten Milliarden anzieht, steckt Widersacher Romeo Lacher im Europa-Sturm fest.

Letzte Woche gab Brunner, der Spitzenmanager, der mit herausgezogenen Hemden und zerknitterten Anzügen von vielen unterschätzt wird, den Startschuss zum grossen „Rollout“.

Im CS-eigenen Schulungszentrum in Horgen schwor Brunner die höchsten Offiziere im Private Banking Schweiz auf sein neues „CS Invest“ ein.

Diese Woche folgte die nationale Ausbreitung. Brunners Kaderleute sind in die Regionen ausgeschwärmt und schwören ihre Mittelmanager und Berater auf das neue Modell ein.

Bei der CS wird der Start von „CS Invest“ bestätigt. Schulung und Kundeninformation würden noch einige Monate in Anspruch nehmen, heisst es. Details wollte die Bank nicht preisgegeben.

Klar ist, dass die CS auf Konkurrenzdruck reagiert. Mit ihrem „Invest“ will die CS den Kunden bessere Services zu tieferen Kosten bieten.

Wie das funktionieren soll, ist für Christoph Brunner klar: mit „Stick and Carrot“ – Druck und Anreiz – für die Berater.

Die CS hat wie viele Konkurrenten in den letzten Jahren kontinuierlich weniger verdient mit ihren Privatkunden. Ihre Bruttomarge pro Kunde ist von durchschnittlich 130 Basispunkten – also 1,3 Prozent Ertrag auf das jeweilige Kundenvermögen – auf rund 100 gesunken.

Bei der UBS lag die Bruttomarge immer tiefer, zuletzt um die 90 Basispunkte herum.

Wie kann die Marge gehalten oder sogar wieder leicht erhöht werden, ohne dass dem Kunden immer weiter Gebühren belastet werden?

So lautete die zentrale Frage für den Banker, der seinen Weg in der CS von der Zahlenseite her an die Kundenfront gemacht hatte.

Christoph Brunner präsentierte seinem Kader eine originelle Lösung für das scheinbar unlösbare Problem.

Die Gebühren für das Dealen und Verwalten der Wertschriften werden gesenkt. Angesichts der Konkurrenz führt daran kein Weg vorbei.

Das Loch, das dieser Schritt in die Rechnung reisst, soll aufgefüllt werden mit einem Honorar für die Beratung.

Brunner sagt also den CS-Privatkunden: Was wir für Euer Vermögen tun, hat einen Wert.

Beratung kostet.

Das war selbstverständlich immer so. Nur wurde der Kunde im Glauben gelassen, dass sein Bankberater ein Gutmensch sei, der allein aus Nächstenliebe seine Zeit bereitstellen würde.

Die Banken finanzierten ihre Beratungsaufwände quer – mit Retros der Produkteanbieter wie Fondsgesellschaften und offenen sowie versteckten Gebühren.

Nun heisst es: Willkommen in der neuen Transparenz.

Mit „CS Invest“ will Brunner zwei Fliegen aufs Mal erschlagen. Die Kunden sollen wieder happy sein und Berater sollen Leistung zeigen.

Brunner zwingt seine Leute zu Unternehmertum. Die grosse Lücke, welche die tieferen Grundgebühren (für Transaktionen und Depotverwaltung) in die CS reissen, müssen die Privatbanker durch Fleiss und Erfolg füllen.

Sie kriegen neue Vorgaben, wie viel sie durch ihre Beratung verdienen müssen.

Damit macht Brunner die Leistung des Private Bankers erstmals messbar.

Kommentare

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  1. Man sollte sich bewusst sein, dass derzeit (es nicht gesagt, dass dies immer so bleiben muss) nahezu alles , was bei der CS passiert, dazu dient, die Raffgier des Managements zu befriedigen. Es wurde eine Kultur installiert, die nur solche Leute bevorzugt, die diese Geisteshaltung zur Lebensphilosophie gemacht haben. Das ist nun leider mal so, und dieser Kollektivwahn lässt sich nicht leicht aus der Welt schaffen. Dies erklär die teilweise unverständlichen Entscheidungen des Managements, die nicht auf Nachhaltigkeit ausgelegt sind, als auch das weit verbreitende Unwohlsein der Mitarbeiter, die von dem Bauchgefühl gepeinigt werden, dass irgendetwas an der gesamten Situation nicht stimmt. Daher wird die CS in den nächsten Jahren folgenden Weg gehen:
    Radikale Verjüngung der Mitarbeiter, da diese leichter zu manipulieren sind. Es wird dort in Zukunft wie auf einem amerikanischen Flugzeugträger.
    Ausbau des Investmentsbanking und Fokussierung auf sehr reiche Kunden
    Weitere Entschweizerung der CS
    Irgendwann der grosse Knall, schätzungsweise in 15 bis 20 Jahren
    Mangelnde Anerkennung des sogenannten Managements

    Ob man so leben möchte , ist halt die Frage. Ich komme gerade von einer tollen Reise zurück, und wenn ich an die CSler denke, die ich kenne, tun sie mir einfach nur leid.

    • Super Kommentar!! Endlich einer, der sieht was dort abgeht… Kann ich nur bestätigen. War jahrelang an der Front tätig und kann diesen Kommentar nur unterstützen….

  2. Cs kopiert UBS. Aber UBS hat immerhin eine Engine die angeblich Portfolioqualität garantieren soll – was bitte hat CS? Ein paar schöne slides und einen möchtegern CIO mit einer house view die ich bei der notenstein gratis erhalte…

    Findes nur noch peinlich…zero customer value.

  3. ich zweifle am erfolg. wie beim bonviva wird die neue anlagelösung für den einen kunden der genau diese dienstleitung sucht und benötigt top sein – und für den anderen kunden der andere bedürfnisse hat eher flop.

  4. Warum sollte ein Kunde überhaupt für eine Beratung bezahlen? Eine PK hat eine identische Strategie für 25 bis 85jährige und dies für Vermögen von 0 bis 5mio.
    Ein interessierter und informierter Anleger kann eine vernünftige, langfristige Strategie heute für 0.3% Kosten pro Jahr umsetzen. Dafür braucht es keine Bank.

    Die Antwort: Überkapazitäten müssen abgebaut werden

    • Wie wahr! Nur sind viele Bankkunden leider immer noch „zu dumm“ und schauen viel zu wenig auf die versteckten Kosten (Kostentransparenz muss sich der Kunde selber erarbeiten). Auch bei 0.3% sichtbaren Kosten hat die Bank immer noch einen durchschnittlichen RoA von >0.6% – hier könnte man ein Buch darüber schreiben…

  5. Nimmt mich wunder wie lange man noch motivierte, junge Leute findet die zudem noch was in der Birne haben um Berater Jobs zu übernehmen. Der Lohn ist nicht mehr wie früher, das Arbeitspensum höher, die Arbeit sehr administrationslastig und zu guter Letzt dürfen sie überall unterschreiben und für alles Verantwortung übernehmen; sprich, den Kopf hinhalten. Irgendwie zieht es Teile des Lohnpools in die Teppichetagen und die Verantwortung für welche die Leute dort entschädigt werden sollten von der Teppichetage zu den Minenarbeitern. Schön für die in der Teppichetage.

    Zum Glück kann man mit zero skin in the game für die gleiche Menge Arbeit als Consultant oder so mehr verdienen. Herr Brunner und die McKinsey Connection wissen das ja schon längst.

    • KV, Sie haben vollkommen recht. Junge Leute, die etwas in der Birne haben sollten etwas Sinnvolles lernen. Anlageberater bei einer Bank braucht es wirklich nicht! Die wissen in der Regel weniger als die meisten ihrer Kunden.

  6. „Brunner zwingt seine Leute zu Unternehmertum“ … das ich nicht lache!
    Er zwingt sie in die Rolle von Marionetten, welche genau das umsetzten sollen, was die „Spitze“ will und somit die Zahlen auf den „rechten Weg“ zurückfinden… und somit die Boni für das „Topmanagement“ (Flopmanagement?) nochmals angenehm verbessert werden können! Es ist IMMER das gleiche Spiel!

  7. Brunner und Lacher machen das parallel. Die ‚europäischen Offiziere‘ wurden diese Woche ebenfalls am Bocken darauf eingeschworen.