Oktober 2017. Die beiden Grossbanken UBS-Konzern und CS-Group kämpfen mit grossen Inseraten und viel Sponsoring darum, mehr Schweizer Kunden und deren Geld zu gewinnen. Die Berater der Kantonalbanken schwärmen aus, um Privatkunden auch zuhause zu besuchen.
Wer mehr als 100’000 Franken auf dem Konto hat, erhält detaillierte Vorschläge, wie diese besser angelegt werden können: Fonds, ETF, Direktanlagen bunt gemischt. Aus Asien mehren sich die Nachrichten, dass der wichtigste Wachstumsmarkt der Welt sich Schweizer Banken eher verschliesst und nur Aufträge zu sehr schlechten Konditionen vergibt.
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Ich rufe im UBS Private Banking an, um Aktien von Alibaba zu kaufen, denn Google ist mir zu sehr gehypt. Mein Oberberater ist in den Ferien; wie sich herausstellt, sein Stellvertreter auch. Mein Gegenüber am UBS-Telefon fragt, ob er etwas für mich tun könne. Ich sage: „Was halten Sie von Alibaba, Tencent und Baidu?“ Keine Antwort. Zögern. Dann: „Kann ich Ihnen bis morgen Unterlagen zustellen?“
Ich kaufe dann via Raiffeisen, denn der etwas erfahrenere Berater schaltet sofort richtig, rät mir von Baidu ab und will mich, trotz „Halten“ über Tencent informieren.
Da ich mein Vermögen, schlimme kommende Krisen ahnend, recht breit aufgestellt habe, lobe ich mir die älteren Berater. Sie wissen, was es heisst, das einmal Erkämpfte auch zu verteidigen. Die jungen Berater an den Desks der Grossbanken wirken sehr beflissen, können aber die Präzision und Entscheidungsgeschwindigkeit eines Anlageprofis nie mithalten. Sie haben nicht die Kompetenz für eine rasche Beratung und rasche Entscheide.
Der Imageverlust der beiden Schweizer Grossbanken, von denen wir vor einer guten Generation einmal fünf hatten, ist auch darauf zurück zu führen, dass ältere Berater systematisch ausgemerzt oder zurückgestuft wurden. Aus der Sicht des mit diesen älteren Mitarbeitern zufriedenen Privatkunden ist dies völlig unverständlich.
Vielmehr geht es den Banken darum, junge Provisionsjäger an die Kundenfront zu bringen, die, ausgestattet mit einigen perfekten Trainings, beim Kunden den Eindruck der absoluten Kompetenz wecken. Das ist natürlich eine Täuschung, aber wenig bankenerfahrene Landsleute mit einigen wenigen hunderttausend Franken auf dem Konto kippen dann schnell um und erteilen Aufträge.
Haben ältere Berater mehr Gewissen? Sie sehen die Risiken, die in den Anlageprodukten stecken und haben nicht selten Hemmungen, sie jedermann zu verkaufen. Das ist wohl der Grund ihrer Rückstufung und sinkenden Karriereaussichten. „Young lions“ sollen immer Beute machen und werden dafür glänzend honoriert, wenn auch nicht mehr so gut, wie dies vor zwanzig Jahren der Fall war.
Andernorts ist es nicht besser. Während die ganze Schweizer Textilbranche angesichts von Amazon am Stock geht, hat es die Berner Mode Bayard Group mit gut ausgebildeten Modeberaterinnen in 78 Läden in der Schweiz geschafft, die Umsätze Jahr und Jahr zu steigern. Dort geht es nicht um bestens vollgeschminkte Model-Verkäuferinnen, die den Kunden bedienen, sondern um erfahrene Fachfrauen, die es gelernt haben, auf die Kunden und den Kunden einzugehen.
Gerade in den kleineren Fachgeschäften, sei es für Wäsche, Betten oder Geschirr, findet man noch solches ältere Fachpersonal. In den rasch wechselnden Boutiquen muss man sich um eine Verkäuferin bewerben, damit sie dem eintretenden Kunden einen Blick schenkt.
Ältere Mitarbeiter, sprich solche ab 40 bis über die Pensionierungsgrenze hinaus, sind nicht immer derart umsatzorientiert, wie schlecht bezahlte jüngere Mitarbeiter, die von Prämien leben müssen. Sie schaffen aber Stammkunden, sei es bei einer Bank oder im Ladengeschäft.
Da ich das Privileg habe, viele jüngere, männliche wie weibliche, Marketing-und Kommunikationschefs zu erleben, also solche von Mitte zwanzig Jahren bis gegen vierzig, sehe ich mit Schrecken, wie in vielen Fällen die Erfahrungs- und Leistungsdecke sehr tief hängt. Sie leben im Wesentlichen davon, dass ihre ebenfalls jungen vorgesetzten Manager auch keine Ahnung haben und deshalb Programme um die Wette gestartet werden, die ein Unternehmen letztlich ins Aus führen können.
Ein alter Hase, von denen es viele gibt, sieht diese Schwächen sofort. Ich habe in den letzten 20 Jahren Kampagnen von 70 bis 80jährigen Werbeberatern erlebt, die an Qualität alles übertrafen, was die Masse der Internet-Fans bietet. Internet? Wir wissen längst, dass die offerierten Klickzahlen bei weitem nicht der Realität entsprechen. Wie Lemminge laufen die Produktmanager diesen Fata Morganas hintendrein und hoffen auf einen glücklichen Umstand, der sie trotzdem gewinnen lässt.
Der Jugendkult in den Schweizer Grossbanken und andernorts beruht in erster Linie auf Kostendenken und in zweiter Linie auf der Annahme, die Welt werde tatsächlich digital gesteuert. Ich widerspreche heftig. Wenn die reichen Alten das „Serious money“ haben, wo 3 Mal 10 Millionen auch einen „High Net Worth Individual“ ergeben, dann ist es mehr als das Internet der Blick in das Auge des Gegenüber, der über den Auftrag entscheidet.
Unterdessen ist der Jugendwahn bis in die Generaldirektionen vorgedrungen, weshalb es nicht überrascht, dass nun die CS Group als erste der beiden übrig gebliebenen Grossbanken auf die Schlachtbank der Hedge Funds gelegt wird. Wo unbedarftes Jungvolk aus aller Welt, Yuppies der besten Business Schools rund um den Globus, das Kommando an sich gerissen haben, zieht sich der erfahrene Privatkunde vorzugsweise zurück.
Die Idee, mehr Frauen im Management und an der Verkaufsfront könnten das Glück noch wenden, ist der nächste Irrtum. Diese sozialdemokratisch-linksliberal verankerte Irrlehre des Genderismus führt nicht zu mehr Umsatz, sondern zu mehr Komplexität. Ich erinnere mich an den Generaldirektor einer grossen Schweizer Industriefirma, der zitternden Knies der offensiven Frauenbrigade eines englischen Beratungskonzerns gegenüber sass. Sein rasch sinkender Widerstand kam ihn teuer zu stehen.
Die erfolgreichen Asiaten wissen, dass Alter Weisheit bedeuten kann. Weil wir ein alterndes Volk sind, setzen wir auf die Dynamik der Jungen, was in Politik und Wirtschaft in jüngster Zeit zu überraschenden Ergebnissen geführt hat.
Ich denke, wir sollten von diesen Jungtürken allerorts nicht zu viel erwarten. Erfahrung alleine ist es, die Blasen erkennt und sie zu vermeiden weiss. Das bringen nur die Alten mit. Sie tragen ihre frühen Verletzungen und Niederlagen wie Ehrenzeichen. Auf ihr Urteil ist Verlass. Meistens.
Kommentare
Kommentar zu Kunden - Brater Abbrechen
Die beliebtesten Kommentare
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In einem irrst Du, lieber Klaus: Alt zu sein und auf Erfahrung zurückgreifen zu können ist zwar ein Privileg, alleine aber noch kein Garant für Weisheit. Hast Du auch schon daran gedacht, dass es Leute gibt, die fast ihr ganzes Leben die falschen Erfahrungen gesammelt haben? Willst Du etwa von denen beraten werden? Gerontokratie und Jugendwahn. Beide führen ins Abseits. Wie immer im Leben: „les extrèmes se touchent“. Lass mal die ganz Alten wie Dich und mich aussen vor und auch die Jungtürken, die noch feucht hinter den Ohren sind. Danach verbleibt eine gesunde Mitte, von der Du gut beraten sein dürftest. Meistens.
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Wir sollten uns auf intelligente, tatkräftige und verantwortungsbewusste Menschen jeden Alters fokussieren. Ich habe brillante 20jährige erlebt, aber auch grossartige 85jährige, wie Dr. Max Amstutz, der früh warnte, der Merger Lafarge-Holcim könne nie die geschürten Erwartungen erfüllen. Was unser Land vor allem bremst, sind die „politischen“ Beförderungen, wie wir sie jetzt wieder in den Parteien und im Bundesrat erleben. Es werden die falschen Personen an die Spitze der Karawane gestellt, die im globalen Wettbewerb nicht mithalten können.
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Als aktiver und passiver Investor für mich und für meine geschätzten Kunden habe ich folgendes gelernt:
Die besten Erfahrungen mit PM und CRM habe ich gemacht, wenn diese:
1) mindestens zwei Börsenzyklen erfolgreich überstanden haben
2) wenn sie nachweislich jene Anlagen, die sie Kunden empfehlen auch im eigenen Portefeuille führen
3) wenn sie in Ihrem CV auch Tiefschläge aufweisen und diese in der Folge in positive Energie umwandeln konnten, bzw. auch karrieregestärkt daraus hervorgingen.
4) wenn sie neugierig, kritisch und hinterfragend neue Anlageprodukte beurteilen (was eine gewisse Grundausbildung voraussetzt) und sich engagiert mit dem Weltgeschehen auseinandersetzen.
5) sie müssen Kunden, auch schwierige Kunden, mögen.Für all dies spielt Alter nicht so eine dominante Rolle, jedoch Lebenserfahrung. Und diese ist nicht nur altersabhängig.
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Schlussendlich gibt es nur etwas: einen breit angelegten Fond und dann Buy & Hold. Als ob der erfahrene Kundeberater genau weiss was bei Baidu so abgeht. Woher auch?
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Soso; und wenn der Fonds sowohl schlecht arbeitet und dazu noch teuer ist, wattmackdudann ? „Diversifikation“ hat mehrere Dimensionen, nicht nur „Märkte“ und „Währungen“, sondern zBsp. auch „Style“, „Fondsgesellschaft“, „Manager“ uvm.
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Ob der Berater in einer Bank heutzutage jung oder alt ist spielt überhaupt keine Rolle. Wer die Befehle von oben nicht ausführt wird ständig zum Chef zitiert, gemobbt oder fliegt gerade raus. Ich selber habe im Jahr 2000 eine Grossbank verlassen, weil die von mir Handlungen forderten, die ich nicht verantworten konnte meinen Kunden gegenüber. Weil ich oft nicht „folgte“ musste ich alle 3 Tage zum Chef. Das war mir dann doch zuviel Kindergarten und ich ging, obwohl 2 kleine Kinder und Familie da waren. Inzwischen bin ich ein bankenunabhägiger Vermögensberater mit Kundschaft, die seit 10 – 20 Jahre den Weg mit mir geht. Diese Grossbank ist immer wieder in grossen Problemen und ich arbeite ruhig und zuverlässig mit und für meine Kunden. Ein guter Kaufmann will nicht immer den letzten Franken aus dem Kunden rausholen. Das haben viele Banken leider nie verstanden. Die unabhängige Beratung boomt und generiert laufend Neugeld. Was könnten dei Gründe sein ?
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Genau meine Meinung.
Kaum ist ein neu zugeteilter „Berater“ so erzogen dass er mich mit dem von oben vorgegebenen „Menu du Jour“ in Ruhe lässt wird er durch einen noch jüngeren Verkäufertyp ersetzt und das ganze geht von Vorne los.
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Es war falsch, dass Du, lieber Klaus, keine Baidu gekauft hast. Sind in den letzten Wochen stark gestiegen.
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S U P E R Artikel, mehr gibts nicht zu sagen Merci, nur lesen den die Falschen bzw. falls doch einer den liest, versteht er ihn nicht bzw. tut den Schreiber als alt und nicht up to date ab.
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„Gut gebrüllt Löwe.“ Den Ansichten von Herrn Stölker kann ich voll zustimmen. Aus persönlicher Erfahrung weiss ich, wie in den späten 80er Jahre die Jungtürken die organisch gewachsene Unternehmungskultur zerstörten, Peter J. Hatosverdiente Mitarbeiter in Frührente schickten und mit sicherer Hand dem Ruin der Firma (Konkurs) zusteuerten. Aber die wahren Gründe will man nicht wahrhaben und aus Fehlern nicht lernen.
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Wie immer, auf den Punkt gebracht. Bravo!
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Sehr lesenswert – Grüsse – Helmut
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1924 (!):
Fragen Sie nicht den Banquier um Rat!
Es mag noch einige alte Banquiers geben,
die sich ganz als Vertrauensperson der Kunden fühlen.Aber diese Sorte Banquiers stirbt aus.
Vergessen Sie auch nicht, dass die meisten
Bankangestellten und Banquiers
selbst an der Börse spekulieren!Hermann Zickert
* 8. Juni 1885 † 23. August 1954-
Alles ist vergänglich.
Nichts ist auf Dauer, weder eine Hausse noch eine Baisse.
Als Faustregel gilt:
Eine Hausse dauert etwa dreimal länger als eine Baisse.
Vergeuden Sie nicht ihre Zeit mit Timing, sondern nutzen Sie Baissen für Käufe.
Gottfried Heller
*1935
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Ich werde bald meine Firma verkaufen, für einen relativ hohen Betrag. Ich freue mich schon darauf, diesen Gross-Bankern ordentlich den Kopf zu waschen. Wer bitte geht mit seinem Geld zu Banken, die kriminellen Tätigkeiten in nichts nachstehen (man führe sich mal die Liste der Skandale vor Augen), die eine sogar gerichtlich als solche gerügt? Deren einziger Zweck es ist, jeden, der ihnen über den Weg läuft und bei 3 nicht auf den Bäumen ist, auszunehmen, abzuzocken? Die absurd hohe Summen an absolute Dünnbrettbohrer bezahlen und letztendlich nichts als gigantische Wertvernichtungsmaschinen sind? Was sind das überhaupt für Leute, die noch für solche Firmen arbeiten?
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Lieber Zurbuchen.
Da müssen Sie heute aber bei den sog. inhabergeführten Privatbanken und teils Asset Manager-Boutiquen „ganz gut hinschauen“, dass Sie nicht auf operativer Stufe von einem Ex-UBS Boy oder einem CS-Team betreut werden. Mir auch schleierhaft, wieso sich die „Banquiers“ mit dem TBTF-Boni-Groove „verstärken“.
Bringt mehr ärger als Neugeld… ein goldener Herbstgruss.
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Die jungen Bankberater an der Kundenfront wirken in ihren Anzügen und Lackschuhen wie verkleidet, kurz nach der Konfirmation. Stellen sie sich einmal vor so jemand hätte einen Werner Spross sel. als nebenan zum Gesprächspartner.
Die Banken verkennen den Wert der Seniorität. Auch beim VZ ist man kurz nach der Sonntagsschule bereits Senior.
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Habe mich (Jahrgänge 1957) mehrmals um einen “Minijob“ beim VZ beworben. Natürlich nur Absagen. Ich habe mir dann in einem Mail an die Marketingabteilung die unerwünschte monatliche Zusendung des VZ-Werbematerials verbeten. Kommt aber weiterhin mit den immergleichen Jünglingen bebildert, die einem erzählen wollen, wo der Bartli den Most holt.
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Ich bin nicht immer derselben Meinung wie Klaus J. Stöhlker. Oftmals sind aus seinen Argumenten zu sehr die Eigeninteressen zu spüren.
Dieser Beitrag aber ist zu unterstützen, besser könnte man das unqualifizierte Denken der Jungmanager in der Finanz- und Versicherungsbranche wie auch dir durch Kurzsichtigkeit geprägte Denkweise ihrer Vorgesetzten nicht beschreiben.
Einzig seiner Meinung gegenüber weiblichen MA ist heftig zu widersprechen!
Die fehlende Empathie der Männer sowie das verblendete Denken führt zu dieser eher tragischen Entwicklung, wie wir sie heute erleben. Ich erinnere hier nur an die äusserst peinlich verspätete Einführung des Frauenstimmrechts in der CH…… Die Männer haben seither nichts dazugelernt…….-
@BM:
Stimmt schon, das mit den Frauen. Wenn man(n) sieht, wie sich ein grosser Teil der Assistentinnen ins Zug legt, um von einem Kader- oder noch besser Direktions-mit-Glied später hoffentlich geehelicht zu werden, muss man(n) zugeben: diese Zielstrebigkeit fehlt den meisten Männern. Insofern haben die Männer wirklich nichts dazugelernt. Was das Ganze mit dem Frauenstimmrecht zu tun hat, bleibt Ihr Geheimnis.
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Finanztransaktionen nehme ich nur per Internet vor.
Mit Bankmitarbeitern habe ich seit Jahren nicht mehr gesprochen…
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@E-Bank: Und wissen Sie, weshalb ich dies auch tue? Weil die grosse Mehrheit der Bankberater (f und m) heutzutage unfähig sind, Trends zu erkennen. Sie plappern nach, was ihnen von der Schaltzentrale vorgeplappert wird, auch wenn diese Anlagestrategien zu einem grossen Teil unbrauchbar sind.
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@John Nylon
Mit allem, was ich hier periodisch kontrolliere und überwache wäre es für mich ein Unding, dies gegen „Vertrauen“ in das Geplapper eines sogenannten Beraters zu ersetzen, der von Berufs wegen kaum die Zeit hat und findet, sich so intensiv mit Indizes, Einzelwerten und Währungen zu befassen, wie ich es im Moment tue.
Außerdem geht es hier um Zyklen von ca. 2 bis 8 Jahren Dauer.: 2000 – 2003 – 2007 – 2009 – 2011 – 2015
Ein Arbeitsplatz im Bankwesen heute hat meist eine bedeutend kürzere Halbwertszeit.
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Die jungen Bankberater an der Kundenfront wirken in ihren Anzügen und Lackschuhen wie verkleidet, kurz nach der Konfirmation. Stellen sie…
Finanztransaktionen nehme ich nur per Internet vor. Mit Bankmitarbeitern habe ich seit Jahren nicht mehr gesprochen...
Ich bin nicht immer derselben Meinung wie Klaus J. Stöhlker. Oftmals sind aus seinen Argumenten zu sehr die Eigeninteressen zu…