Bär schlägt in Indien zu, düpiert Vontobel

Rolf Schaerer triumphiert. Der Indien-Chef von Julius Bär hat soeben der Australia and New Zealand Banking Group (ANZ) ein grosses Starteam weggeschnappt.

Das ANZ-Team wechselt grösstenteils zu Bär Singapur. Es betreut die Non-resident Inder (NRI), also das riesige Segment der Inder, die verstreut in der ganzen Welt leben.

Bär-Konkurrentin Vontobel reibt sich die Augen. Die Zürcher wussten nichts vom Transfer. Sie haben ihr Glück in Asien ausgerechnet auf ANZ gesetzt, mit der sie eine Kooperation eingingen.

Julius-Bär-Topshot Schaerer kann sich im Erfolg sonnen. Doch der Deal ist nicht sein Werk, sondern jenes eines Manns namens Sharad Nair, ein geheimnisumwitterter Bär-Direktor in Singapur.

Das ANZ-Team hätte schon 2012 zu Julius Bär wechseln sollen. Doch die Verhandlungen scheiterten.

Nair gab nicht auf. Unbemerkt von der Branche traf sich der Bär-Mann mit den ANZ-Kundenberatern im Singapur Cricket Club oder im lokalen Swissotel, wie eine Quelle berichtet.

Das Werben zeigte Früchte. Sharad Nair konnte Indien-Chef Schaerer das NRI-Team der grossen Aussie-Bank auf dem Silbertablett präsentieren.

Die Episode zeigt, dass im Rennen um die reichen Asien-Kunden die Schweizer Spitzenmanager oft nicht die Fäden spinnen.

Es sind Leute wie Nair, die den Ausschlag geben. Sie kennen die Kultur, gehen diskret vor, lassen nach einem Nein nicht locker, sind keine Bluffer.

Bär-Aushängeschild Schaerer hat zuvor das Potenzial der Non-resident Inder unterschätzt. Mit seinem Team machte er sich laut der Quelle lustig über die NRIs, die arme Schlucker seien.

Lieber stürzte sich Schaerer auf die reichen Inder, die in ihrer Heimat lebten und dort versuchten, so wenig Steuern wie möglich zu zahlen.

Mit dem klassischen Offshore-Banking, das viel Rendite mit wenig Anstrengung versprach, versuchte Schaerer, seine Julius Bär auf die indische Banking-Landkarte zu setzen.

Das Resultat war ein Scherbenhaufen. Als die indischen Behörden die Schrauben anzogen und mit gestohlenen Bankdaten Jagd auf Steuersünder machten, war das Spiel aus.

[simple-google-ads-ad-tag id=“ip_content_middle“]

Nun brauchte es einen Asiaten wie Nair, der Bär den Zugang zu den indischen Weltenbürger ermöglichte. Diese leben oft in den USA und vermehrt auch in Europa und machen beindruckende Karrieren.

Ab 2015 kommt bei Bär der Einstieg in den indischen Onshore-Markt hinzu. Der geschieht über die bestehende Indien-Plattform von Merrill Lynch International, die von Bär gekauft wurde.

Der Indien-Markt wird der letzte sein, den Bär integriert. Dann wird die Zürcher Privatbank ein starkes Indien-Geschäft ausweisen können und mit der UBS und der CS konkurrenzieren.

Bär hat das Indien-Geschäft unter ihrem Chef Rolf Schaerer zwar lange verschlafen. Dank ihrer Geheimwaffe Sharad Nair, dem ANZ-Team und der Merrill-Übernahme ist Bär nun aber im Geschäft.

Offiziell wollte sich die Bank nicht zum ANZ-Deal äussern. Aus Kreisen von Bär verlautet aber, dass Schaerer in den letzten 12 Monaten 12 Kundenberater für das globale NRI-Business verpflichtet habe.

Was für Bär nach einem Erfolg aussieht, lässt die viel kleinere Vontobel in einem ungünstigen Licht erscheinen.

Der Familienbank, die in letzter Instanz immer noch vom bald 100-Jährigen Ehrenpräsidenten Hans Vontobel kontrolliert wird, könnten in Asien die Felle davonschwimmen.

Mit grossem Brimborium wurde die Zusammenarbeit mit der Grossbank ANZ lanciert. Es war ein Entscheid für eine Partnerschaft statt für einen Alleingang, der mit hohen Kosten und Risiken verbunden wäre.

Nun zeigt sich die Kehrseite der Strategie. Sie führt in eine gefährliche Abhängigkeit.

Die ANZ erleidet mit dem Verlust ihres gesamten NRI-Teams einen Rückschlag. Sie muss in den nächsten Monaten eine neue Mannschaft aufbauen und versuchen, die Kunden zu halten.

Für die Kooperation mit Partnerin Vontobel in der fernen Schweiz dürfte wenig Energie übrigbleiben. Zumindest hat die kleine Familienbank in den Augen des Multis kaum Priorität.

Für Vontobel stellt sich damit die Frage nach der Zukunft im wichtigen Asienmarkt. Während in Europa wegen dem Ende des Schwarzgeldes die Assets abfliessen, legt Asien atemberaubend schnell zu.

Entsprechend gross ist die Konkurrenz. Das zeige das Beispiel des NRI-Markts, meint die Quelle. „Die Non-resident Inder sind eine extrem umkämpfte Kundengruppe.“

Für eine Bank wie Vontobel, die im Private Banking immer mehr als zu gross zum Sterben und zu klein zum Überleben erscheint, wird Asien zum grossen Prüfstein.