Früher bezeichnete man so etwas als Spagat, heutzutage ist bei derart geforderten Verwindungen auch schon Mal die Bezeichnung Turnübung oder gar „neue olympische Disziplin“ treffend. Es geht um das Kürzel ROE, konkret um das „E“ von Return on … .
Etwa das „E“ von Return on Energy im sensitiven Verhältnis zwischen ansprechender Kundenakquise und gleichzeitig proklamierten Kosteneinsparungen.
Klar doch, da ist noch was „nach unten“ drin! Wie viele Relationship Manager (RM) irren eigentlich täglich mit einer Broschüre unseres Hauses unter dem Arm von einem möglichen Prospect zum nächsten? Und wie effizient ist dieses stumpfe „Türglocken-Rennen“ in einer immer stärker regulierten Bankenwelt wirklich noch?
Wir haben das jetzt immer so gemacht, aber ein bisschen Luft ist sicher noch drin, also „cutten“ wir mal bei Marketing und Events sowie den spezifischen Aufwendungen der RMs, beispielsweise die Position CPP zu ROP (Cost per Prospect versus Return on Prospect).
Damit reduzieren wir zwar das „E“ für Excitement empfindlich, aber was solls, dafür haben wir auf der Kostenseite etwas eingespart. Ja, sogar doppelt: einmal in der Marktbearbeitung und einmal bei der RM Spesen-Un-kultur.
Das wird intern honoriert, abspecken kommt derzeit besonders gut an. Und wer will denn schon Excitement? Sehn Sie, gnädige Neukunden, wir halten uns da bewusst zurück. Schaun Sie, über das Wealth eines Brezelkönigs und dessen künftige Betreuung kann man locker auch bei so einer Brezn im Stehn quatschen. Man gönnt sich ja sonst nix, gell.
Der Return on Energy ist nun definitiv an einem Extrempunkt angelangt. Der Wettkampf um Neukunden und deren Gelder im Verhältnis zu den eingesetzten Ressourcen und deren Energievorrat laufen immer öfters aus dem Ruder.
Können mit diesen Ausgangslagen und Vorgaben im Falle eines Neukundengesprächs dann wirklich auch die Expectations, die Erwartungen der Prospects, glaubhaft und nachhaltig erfüllt werden?
Die Kosten sind runter, die Margen in Basispunkten ebenso, nur der Anspruch an die Rms, einige „Wealthkönige“ anzuschleppen, bleibt gleich hoch – ja, idealerweise noch in kürzerer Zeit! Hmmm, hat eher was von Return on Hope.
Guter Hoffnung ist mit dieser Vorgehensweise offenbar eine Mehrzahl. „Wir hören Ihnen zu“, heisst es unisono und austauschbar in den Broschüren in den smarten Händen der RMs – fragt sich nur, ob unter derartigen Umständen ein U/HNWI-König sich diesen Beratern effektiv anvertraut und es damit für diese etwas zum Zuhören gibt?
Gut möglich, dass die umworbenen Prospects den erhöhten Druck auf Seite der RMs wahrnehmen. Die Frage nach dem Return on Energy darf, nein muss nun energisch und erweitert gestellt werden. Schliesslich beanspruchen alle involvierten Stellen (top – down) viel Zeit, Sitzungsraum und Laptop-Power, um über die diversen ROE-Situationen umfassend im Bild zu sein. Hauptthema der Agenda: Der enorme Energieaufwand im Verhältnis zu den unerwarteten Rücklaufzahlen. Manchmal eher erhaben, manchmal „E“ wie deutlich enerviert.
Trendgemäss und aktuell scheint hier „E“ wie Emotionen den Energiehaushalt in der Neukundengewinnung wieder einigermassen ins Lot zu bringen. Emotionale Momente teilen ist nach wie vor das Nonplusultra im Zusammenspiel mit den Ultra-HNWI-Prospects.
„Näher an die Prospects“, verlangen die Einen, zielführender abgestimmt auf dessen Lifestyle, fordern die Andern. Beiden Gruppen von RMs ist klar geworden, dass der Akquisitionsaufwand im Verhältnis zum Ertrag (Depoteröffnung, WM-Mandat) einfacher über den Einbezug der Steckenpferde dieser Neugeldkönige geht und so auch der Energieverbrauch nachhaltig gebündelt werden kann.
Nebst dem gelernten „E“ für „Equity“ sind also noch weitere matchentscheidend, ob heutzutage mit einer gezielt auf die fokussierten Gruppierungen angesetzten Zugangs- und Ertragsformel in der Neukundengewinnung gepunktet werden kann.
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